デキる販売員は、なぜ「提案」する前に「質問」するのか?

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感じの良い表情や声のトーンを心がけお客様に「提案」をしているのに、どうしても購入に繋がらない。そんな方は、大切なワンステップを忘れているのかもしれません。無料メルマガ『販売力向上講座メールマガジン』の著者・坂本りゅういちさんは、提案の前にまず相手の要望を聞き出す「質問」をすることが大切だと記しています。

提案する前にやらなければいけないこと

仕事上、いろんな販売員の方と出会い、接客を見たり、受けたりする機会があります。その中で、一番改善を求める機会が多いのが「第一印象」と「提案」です。

第一印象」は、すぐに皆理解してくれます。表情や声のトーンなどお客様に最初に接する(見られる)部分の話ですね。どんな表情や声のトーンがいいのかは、誰もが良くわかっているのです。

しかし、「提案」の部分では、苦戦する人が少なくありません。なぜかというと、「提案」をすることが大事だと思っている人が多いからです。

いや、もちろん提案をすることはとても大事なことなんです。お客様に、いかに商品やブランドの魅力を知ってもらえるかは、提案力にかかっています。

ですが、それに囚われすぎて、提案する前に必ずやらなければいけないことを忘れている人があまりにも多いのです。それこそが、「質問」です。

そもそも提案は、相手が求めていることを知らなければ、やりようがありません。これは販売に限った話ではなく、どんな仕事でも同じことのはずです。まったく見当違いの提案をされても、時間の無駄でしかありません。

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