なぜ商談相手に「そうですかー」という相槌を打つのはNGなのか

kyouju20171020
 

商品やサービスをお勧めする際、まずは先方が求めているもの・要望を知るために雑談から入るのがビジネステクニックのひとつとされています。しかしこの雑談時のあいづちに注意が必要と説くのは無料メルマガ『販売力向上講座メールマガジン』の著者・坂本りゅういちさん。接客販売コンサルタント&トレーナーでもある坂本さんは、つい使ってしまいがちな「ある言葉」が会話を台無しにしてしまう可能性があると記しています。

「そう」を使わない意識

ほとんどの販売員が多用する、ある言葉をご存知でしょうか。

そうですね
そうですか

といったあいづちの言葉です。「そう〇〇」というあいづちは、とても使い勝手が良いので、使ってしまっている販売員が多くいます。実際私自身も、思わず使ってしまうことは少なくありません。「へぇ~! そうなんですね!」と言ってしまうことがあります。

ですが、あいづちの中で特に使いやすいこの「そう〇〇」という言葉。実は非常に危険な言葉でもあります。なぜなら、このあいづちのせいで、共感できるポイントを逃すことになるからです。例えば、こんなシーンです。

販売員「どちらへご旅行に行かれるんですか?」

お客様「京都へ1泊2日なんです」

販売員「へぇ~、そうなんですね

これも一見すると、会話ができているようには見えます。しかし、このあいづちが、「京都いいですね!」「1泊2日うらやましいです!」だったとしたらどうでしょうか。お客様が受ける印象が全然違うと思いませんか?

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