なぜTVショッピングは機能を伝えた後「たった◯円」と出すのか?

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お客様に商品やサービスを提案してもなかなか結果が出ないとお悩みの方、それはもしかしたら、伝える順番に問題があるのかもしれません、今回の無料メルマガ『販売力向上講座メールマガジン』では著者で接客販売コンサルタント&トレーナーの坂本りゅういちさんが、「価格を先に伝えるか、価値を先に伝えるかで結果が変わってくる可能性」について解説しています。

価格が先か、価値が先か

お客様に商品を提案する際には、価格を先に伝えるべきか価値を先に伝えるべきかという選択肢が生まれます。この順序をうまく把握してコントロールできると、購入してもらえる可能性は大幅に変わってきます。

例えば、接客をしてもなかなか売れないという販売員に多いのが、価格を先に伝えているパターンです。流れはいろいろあるのですが、「この商品は〇〇円なんですけど、これだけの作り込みがされているんですよ」みたいな提案です。こういう伝え方の場合、お客様は先に価格を知り、その価格相応のイメージをしてしまうので、よっぽどうまく価値を伝えられる人でないと、「なんだ。この価格なのにこの程度の価値なのか」と感じられてしまい、売れにくくなってしまいます。

逆に販売率の高い販売員は、往々にして、価値を先に伝えることを意識しています。「この商品はこれだけの作り込みがされているのに価格が〇〇円なんですよ」といった提案になっているのです。するとお客様は、先に価値を知ることになり、欲しい気持ちが優先されます。そこに価格が提示されるため、価値相応に感じたり、逆に安く感じてしまったりするのです。商品の価格が上がれば上がるほど、価値を先に伝え価格を後に伝えるのが、心理的には有効なんですね。

テレビショッピングなんかは、ほとんどがこの伝え方で、あらかじめ価値を徹底的に伝えてから価格を提示するので、「これだけの機能があるのに、〇〇円とはなんて安いんだ!」という心理状態を生み出して、販売につなげています。

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