【販売の達人】販売力を強化する、徹底した「プラスワン」の積み重ね

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意識の高い接客販売員を育てるためのノウハウが満載の『目指せ!販売の達人 ~販売力向上講座~』。自分の店の販売力をより向上させたい、またスタッフへの指導について勉強をしたい考えている方にピッタリなこのメルマガから、今回は“プラスワン”の重要さを説いた過去の記事をチラ見せ!

プラスワンの徹底

売り上げを計算する時の計算式はご存知ですよね?

・売上=客数×客単価

この式が基本となって、さらにリピート率などをかける場合もあります。今回はこの『客単価』を上げるためのテーマです。

この式の客単価とは言わずもがな、お客様一人ずつの平均購入金額のことです。あるお客様が1,000円の購入額で次のお客様が2,000円だった場合、1,500円が平均客単価となります。

単純に売り上げを上げるためには、客数を増やすかこの客単価を上げる必要があります。

客単価を上げる方法はいくつかあります。一番わかりやすいのは、販売する商品の金額が高いものを売ることです。

そしてもう一つが、販売する商品の”点数”を増やすことです。一点でいくらの商品を販売する時に、別の商品をプラスしてお買い上げいただくこと。

その中でも、商品がほぼ決まった後に単価の低い商品をプラスして購入を促すことを『プラスワン』と呼びます。ハンバーガーショップで「ご一緒にポテトはいかがですか?」というアレです。

この『プラスワン』。実際、店頭で進めるときはほんの100円~1,000円くらいのものだったりもします。洋服屋だと500円くらいのソックスだったり靴屋だと1,000円くらいの防水スプレーだったり。

売っているものによって様々ですが、一つずつの金額は、普通の商品一点と比べると本当に微々たるものです。ですが、このプラスワンを徹底している人は必ず売り上げを作れる人です。

ほんの少しの客単価アップが、後の売り上げにどう影響してくるかを理解している人はこの辺りをおろそかにはしません。本当に徹底して、すべてのお客様におススメします。

500円の商品を100人にプラスできれば50,000円。それだけで一か月に50,000円もの売り上げが変わってくる可能性があります。

例えば10人のスタッフが同じようにやれたとしたら、一か月で50万円という売り上げになる可能性すらあるわけです。まさに塵も積もれば、というやつですね。

ほんの少しの金額でも、そこに対する意識があるかどうかでトータルの数字が大きく変わることはあります。結局、小さな数字をなめている人は、大きな数字を作ることはできないということです。実際、マクドナルドはこのプラスワン、「ご一緒にポテトはいかがですか?」で、大きく売り上げを伸ばしたと言われています。

一つ一つやれることがあるのなら、徹底してやるという意識を常に持って仕事に向かえば、こういう小さいことにも目を向けられるはずです。

自社で『プラスワン』できるものが何かないか探してみましょう。なければ、どうやって客単価を上げていくか別の方法を考える。

この積み重ねです。

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