商品をより魅力的に感じさせる「情報や知識」を得ることが重要なのは、言うまでもありません。では、具体的にどのような情報や知識を身につけられれば、お客様に対して良いアピールができるようになるのでしょうか。今回の無料メルマガ『販売力向上講座メールマガジン』では著者で接客販売コンサルタント＆トレーナーの坂本りゅういちさんが、ある販売員の接客を例に、そのヒントを紹介しています。
プロを唸らせる
商品知識を学ぶ時は、お客様にとって、より商品が魅力的に見える、感じるような知識を得ることは大切です。その知識を伝えることで、お客様が、「そんなに良い商品なんだ」とか、「それだけのものなら、欲しくなるな」といった気持ちを持ってくれれば、その商品知識は、非常に良い知識だと言えるのではないでしょうか。
では、そんな商品知識を得るためには、どんなことを考えて学べば良いのか。
その答えの1つに、プロも唸るような知識かどうかで判断するということがあります。ここでいうプロとは、同じ店や業種の販売員たちのことです。つまり、一緒に働く人や、同じ世界で働く人たちも唸ってしまうような商品知識があると、お客様にも魅力的な情報が提供できる可能性が高まるということですね。
例えば、色なんかでもそうです。
以前、第23回SC接客ロールプレイングコンテストで大賞を取られた、某セレクトショップの方の接客で、色についての知識がありました。接客されていた商品は、濃紺のネクタイだったのですが、濃紺という色に対して、「勝利の色」であるというお話をされたのです。
濃紺という色は、イギリスの海軍が制服として採用した色で、当時、世界中の海を制覇していたとされるイギリス海軍が採用した色だったため、「勝利の色」と呼ばれるそうなのです。
プレゼンの時などにも使うネクタイというお客様のニーズがあったために、それはもうズバリ、お客様にとって魅力的な商品知識でした。そして、それを見ていた人たちも、やはり「そうなのか」と唸っていたわけです。
当たり前のように目にしている、「色」という要素でも、まだまだプロでも知らない知識や情報があるのだと思い知らされました。
商品知識といっても、いろんな観点があります。色もそうですし、形や素材、作り方や歴史など、挙げればきりがありません。でも、そういった情報の中でも、まだプロでも知らない知識があるのは確かです。
そういった知識を集めて、販売員同士で、「こういうの知ってる？」「こんな情報もあるんですよ」と共有し合い、プロ同士が唸るような知識をたくさん得ることができると、それがそのままお客様にも伝えられる情報になります。
そんな商品知識も、どんどん得ていきたいものですね。
今日の質問です。
- 自店の商品に関して、プロでも知らないと思うような情報にはどんなものがありますか？
- その情報を、店や同業種の人たちと共有してみましょう
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