お客様の「購入後に喜ぶ姿」も想像できない販売員に未来などない

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これまでもたびたび「お客様には未来を売りましょう」と提案してきた、接客販売コンサルタント&トレーナーの坂本りゅういちさん。しかし、未来とは一体何を指しているのでしょうか。今回坂本さんは自身の無料メルマガ『販売力向上講座メールマガジン』で、その「未来」についての考え方をわかりやすく解説しています。

喜ばせたいのは誰か

私はよく「お客様には未来を売りましょう」ということをお伝えしています。当メールマガジンの中でも、何度となく、いかにお客様の未来に対してフォーカスして、接客、販売をするかが大事だということはお伝えし続けてきているつもりです。ただ、未来という表現だけでは伝わりにくいこともあるように思っています。

お客様が買った後のこと、購入後にどんな未来があるかを伝えることが必要な話なのですが、ここがなかなかイメージしにくいという人もいらっしゃるのではないでしょうか。ですから、もし、具体的にどういうことなのかがわかりにくいという方がいたとしたら、少し視点を変えてみることをオススメしたいと思います。

どんな商品でもわかりやすく考えるとしたら、「誰を喜ばせたいか」を考えると良いでしょう。その商品を、目の前のお客様に買ってもらったとして、誰に喜んでもらえれば良いかを考えるわけです。

例えば、アクセサリーを売っているとします。アクセサリーにも色々種類はありますが、どんなアクセサリーも、ギフトでなければ、基本は、目の前のお客様が身に付けるものです。ということは、目の前のお客様が喜ぶ提案をしてあげることが大事なように思えます。

しかし、未来を売るとするならば、他の人を喜ばせることを考える必要があります。例えば、お客様がアクセサリーを購入して、身に付けることで、オシャレになるとします。それによって、もしかすると、恋人や家族や、職場の人など、他の誰かにもその影響は出てくるはずです。

恋人がオシャレになってくれれば、喜ばない人はまずいませんし、家族だってそうでしょう。職場の人も、お客様がオシャレになることで、取引先との関係がうまくいくから嬉しい、なんてことだって無くはありません。

状況は様々ではありますが、目の前のお客様以外の誰かが喜んでくれる状況を想像すれば未来が見えてきます。それをお客様に提案することができれば、何度も言っている、未来を売るということに直結してくるのです。

目の前のお客様を喜ばせることも大事ですが、その先にいる他の誰かに喜んでもらうには、どうすれば良いか。ここを考えることで、ヒアリングの力も、提案する力も高まっていきます

今日の質問です。

  • 普段接客しているお客様の先には、どんな喜んでくれる人がいますか?

image by: Shutterstock.com

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【著者】 坂本りゅういち 【発行周期】 日刊

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