営業にとって、会話は重要なスキルのひとつ。相手先との話が弾めば自ずと成約のチャンスも広がる反面、これが苦手だとなかなか成績も上がりません。何かコツのようなもはないのでしょうか。今回の無料メルマガ『売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識！』では著者で営業実務のコンサルタントの島田基延さんが、営業トーク中の「頷く」がもたらす劇的な効果を紹介しています。
頷く癖をつける
返事をしましょうって話をしたけど、「頷く」って本当に大切です！
私は、年寄りに可愛がられるんだよね、昔っからそうなんだけど、それは、私が意識していることがあるからなんだよね、それが、「頷く」ってこと。つまり、相槌を打つんだよ。大きく頷きながら、「そうなんですねぇ～」とかやるんだけど、営業で客先に行っている時って、話を聞きながら、次に何を話そうかって、常に考えています。
それで、この話使えるとか、この商品のあの特徴が、お客さんのベネフィットになりそうだとか、頷きながら、考えているんだよね、こっちは、考えているだけなんだけど、お客さんは、私が一生懸命に聞いているように、見えるようなんだよね、
変な話、年寄りの社長とかって、社内で色々話しても、社員はみんな聞いてくれないんだよね、「また、文句言ってるよ」ぐらいな感じで、真剣に話を聞いてくれない。そこに、私みたいなのがやって来て、熱心そうに、聞いていると、嬉しいんだよね…。大きく頷きながら、「そうなんですねぇ～」とか言うもんだから、嬉しくって仕方なくなっちゃうんだよ、
まあ、こっちは、次何話そうってそればっかり考えているだけだけど、話を真剣に聞く姿勢が嬉しいわけです。そして、気が付くと契約してくれています。もちろん、若い人にも一緒に聞いてもらって、問題が起きないように気を付けないとダメだけど、「頷く」効果って非常に絶大なんです。
また、年寄りだけじゃなく、女性社長にも好かれます。これも、私が聞き上手だからなんです。聞き上手って、頷きと相槌です。ようは、話しやすいんだよね、相槌って、民謡とかで合の手を入れるでしょう、あれみたいな感覚なんです。うまくやると、話す人が、気持ちよく話せるんです！
ただ、自分が話すことばっかりだと、相手は嫌になっちゃうんだよね、だって、人間は話したいの！人の話を聞くよりも、話すのが好きなの、でも、社員にしても、家族にしても、年寄りの話なんか聞きたくないんだよね、どうせ、いつも同じ話を繰り返している。
でもね、そこにあなたが来て、「頷く」と「相槌」をうまくやると、お客さんは、あなたを離さなくなります。本当ですよ、やってみて！
あなたも、頷く癖を付けましょう。
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