「営業で悩む人を無くす！」という目標を掲げ、営業実務コンサルタントとして活躍中の島田基延さんですが、新人時代は思い悩むことも数多くあったと言います。そんな島田さんが「大きなヒントとなった」と振り返るのが、とある営業先で耳にした「パチンコ玉のヤス」という伝説の営業マンの話題。島田さんは無料メルマガ『売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識！』で今回、そのエピソードを紹介しています。
「切り返しのマサ」そして「パチンコ玉のヤス」
今考えると、ドラマの中に出てくるような話です。たまたま、飛び込んだ先の社長の言葉に、私の営業に関して、多大な影響を与えるヒントがあったわけです。人生というのは、小説よりも奇なりと言いますが、本当に面白いものですね…。
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話は少し変わりますが、人間の「脳」に関しての話なんですが、何かを求めるというか、必死で活動をしていると、いろんなヒントを集めるようにできています。たぶん、私と同じ経験をしても、とにかく売れるために必死になっていなければ、この社長の言葉は、右から左に消えて終わっていたでしょう。たまたま、私が必死に「売るため」に行動していたから、脳が、ここにヒントがあるって、教えてくれて、その後の営業活動の役に立ったわけです。斎藤一人さんに言うと、私の脳が、この社長を引き寄せた！脳が、引き寄せてその話を私にさせたんだ。ということになりそうです。
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話を戻します。営業を始めて2ヵ月目にこの社長に会いました。飛び込んだら、「チョットいいか？」と言って、私を下にある喫茶店に連れて行きました。「うちの社員にならないか？」とイキナリ勧誘されました。まあ、入社2カ月で辞めるつもりもなく、断りました。
すると、営業に関していろいろ話し始めました。町内会がどうのと言っていたように記憶していますが、あまり覚えていません。記憶に残っているのが、日本一の営業マンの話です。
「切り返しのマサ、知ってるか？」って、知るか！って思いましたが、この人は、お客さんが何をどう言っても切り返して、理論武装して気が付くと、契約しか残らないようなトーク達者な営業マンらしいです。「島田君はこのタイプじゃないな」って、余計なお世話！だ!!
「パチンコ玉のヤス、知ってるか？」って、まあ、知らないでしょう、そんなに有名なのか？って、感じですが、この話に、私の脳は反応したわけです。
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朝出る時に、パチンコ玉を5個だか6個だか右のポッケに入れて出て、1回完プレしたら、左に1個玉を移動する。「完プレ」とは、やるやらない抜きで、アプローチから料金提示してクロージングまで行くことを言います。
そして、全部のパチンコ玉が左に移動したら帰るそうです。午前中だろうが、関係ないそうです。逆に、夜遅くなっても、1個でも残っていたら、回り続けたそうです。
この話が、私の脳に大きく響きました！
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どういうことなの？って言うと、私は、飛び込み営業を毎日、毎日、100件200件と件数を重ねていましたが、「何をすればいいのか？」が不明確だったんです。どうすれば、契約って取れるのか？それが、この話で、明確になりました。訪問件数ではなく、決裁者に対する完プレ数なんです！これは、凄くヒントになりました。「これだぁ～！」って感じです。
それからは、単に訪問件数ではなく、対象物件が付いているところで、決裁者をどうやって捕まえるのか？それを考えて回るように変わったんです。営業の大切なヒントを得ることが出来ました。
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