カギは「抑揚」。客をトリコにする販売員の話術は「歌」に似ている

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商品を紹介したいのに自分の話に興味を持ってもらえない…それって販売員としては辛いことです。しかし、そもそも自分の話に興味を持ってもらえるテクニックなんてあるのでしょうか? そんな悩みに、メルマガ『目指せ! 販売の達人 ~販売力向上講座~』の著者・坂本りゅういちさんが「秘策」を伝授。販売員のみならず、普段から自分の話に興味を持ってもらいたい方、必読です。

抑揚と本題

こんにちは、坂本りゅういちです。

話を聞かせるのが上手だなと感じる人の中には、ある特徴を持っている人がいます。「抑揚」がちゃんとあるのです。抑揚(よくよう)とは調子を上げ下げすることですが、話の中でまさにその抑揚を巧みに使っています。

私は会話は歌と似ていると思っていて、どちらもリズムとテンポと抑揚が大切な要素です。ずっと一定のまま歌われる歌が心に響かないように、会話も同じ調子のままでは相手にはなかなか伝わりません。ただ延々とでかい声を出していればいいわけでもなく、ただ延々と小さな声で話していればいいわけでもないのです。

ですからどこで抑揚をつけるかがポイントになってきます。と言っても難しいことは全然なくて友人に会って話しをするときを思い返せばいいだけです。仲の良い友人に会って、いきなりテンションが低いあいさつはしませんよね。近況を伝え合う時なんかもやっぱり楽しいですから、声も弾みます。

お客様相手でも全く同じで、何気ない会話やあいさつなんかはある程度調子を上げて話をしていけばいいだけです。

大事なのは調子を下げるタイミング。それは本題を話すときです。

友人との会話の中でも、大事な話をするときがあります。その本題を話すときに、世間話と同じテンションで話すよりも「実はね…」と慎重に話す方が相手も「なになに?」と身を乗り出して聞いてくれます。一番大事なことを話すときに、慎重な雰囲気を出すことで相手も「聞かなきゃいけない」と感じるのです。

同じように商品にも本題がありますよね。そのお客様へ最大限アピールしたいポイントのことです。そのお客様が聞けば購買意欲を刺激されるようなポイントでも、相手が聞いてくれなければ意味がありません。

それをきちんと聞かせられることができるかどうかもまた、販売員の話し方1つなのです。

image by: Shutterstock

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