中小企業が学ぶこと
ここで注目したいのが、「基本戦略の転換」である。これまで日本マクドナルドは「100円バーガー」など価格訴求を中心にしてきた。しかし、今回は新商品導入と活性化、そして話題を作っていくプロモーションの実施という、「低価格路線ではない戦略」で勝負をした点にある。どうしても、すぐに結果を出そうと値引きや値下げをしてしまう。価格での勝負は、営業利益を圧迫し、ブランドイメージの悪化にもつながりかねない。
このように、期間限定での新商品の発売や、名前募集といったお客様を巻き込むキャンペーンで注目を集めることで、売上増につなげたことを、我々中小企業も参考にすべきである。
そうはいうものの、ファストフード業界の競争が厳しいのは変わらない。ウエンディーズ・ジャパンがサントリーフーズから６月末に買収する、ファーストキッチンとのコラボ店「ファーストキッチン ウエンディーズ」では、双方の看板商品のハンバーガーもサンドイッチも食べることができる。外苑前と恵比寿にできた、「シェイクシャック」のような、やや高級なファストフードハンバーガー店も、すでに人気が出始めている。他の業界と同じく、既存のカテゴリーのハンバーガーどうしの直接的な競争だけでなく、ジャンルを超えた競争になっている。
これはもちろん、お客様の趣味嗜好が多様になっていることによって、選択肢が増えていることよる。企業側としては、市場に柔軟に対応しなければならない。そのためには、お客様の立場に立ち、お客様の目線で物事を考えることに尽きる。
お客様というのは、自分が欲しいものを知らない。別な言い方をすると、お客様が今は知らないけれど、教えてあげたら嬉しい「潜在的なニーズ」を発見できるかどうかがカギになる。
マクドナルドでは今回、新商品とキャンペーンで「話題」ができた。しかしこれは瞬間的なことかもしれない。あとは、お客様が長くマクドナルドを好きになるかどうかだ。この点を、これからも期待して、見ていきたい。
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『理央 周 の 売れる仕組み創造ラボ 【Marketing Report】』より一部抜粋
著者／理央 周（めぐる）
あのヒット商品はなぜ「ヒット」したのか？あのレストランの予約は、なぜいつも取れないのか？世の中で「売れているモノや人気者」はなぜヒットするのでしょうか？毎号実際の店舗や広告を取り上げ、その背景には、どんな「仕掛け」と「思考の枠組み」があるのかを、ＭＢＡのフレームワークとマーケティングの理論を使って解説していきます。1.「中小企業経営者・個人事業主」が売り上げを上げる 2.「広告マン・士業」クライアントを説得する 3.「営業マン」が売れない病から脱するためのメルマガです。
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