居酒屋のランチとコムデギャルソン。売れる仕組みの意外な共通点

 

こうして「客数」「客層」に限界のある販売員は「LTV」という構造を強く意識します。「いかにしてリピートしてもらうか」それをしなければ売上が成り立たないと知っているからです。彼らは必ず「顧客カード」を獲得します。いつでもアプローチできるように電話番号やメールアドレスなどの連絡先を書いてもらうのです。そして各種イベントを興して再来店を狙います。何度も何度も来店してくれてLTVを高めてくれる、その努力を惜しみません。なぜならば市場規模が限られているから。客数客層が限られた世界だからこそ「顧客一人当たりの生涯価値」に目を向けなければ生きていけないからです。

これだけ書けば「美容院」だって「レンタカー」だってなんでも同じじゃないか、と思うかもしれません。しかし実は「ショップスタッフ」はそれと比較して明確に違う部分が一つあります。それは顧客の成長性です。

コムデギャルソン

一見さんのお客様が来た時にデキるショップスタッフは何をオススメするでしょうか。間違っても20万円のレザーはオススメしません。数千円で購入できる手頃なカットソーなどをオススメします。「まずはここから」というエントリー品を提供し、それを気に入ってもらいそこから再来店ごとに感度の高い商品をオススメし、最終的に20万円のレザーを提案するのです。これはブランド側にも同じことが言えるのですが「売れるブランドは売れるフロントエンド商品を持っている」ものです。フロントエンドとは「エントリー品」「集客商品」などと表現されるマーケティング用語です。居酒屋さんの「ランチ」と同じ構造ですね。居酒屋さんのランチははっきりいって儲けはほとんどありません。居酒屋さんって夜に来ると一人3000円出してようやく腹八分になるくらいなのに、昼のランチは1000円でお腹いっぱいになりますよね?これっておかしいと思いませんか?

居酒屋さんのほとんどがランチをフロントエンドとして捉えています。「ランチ」という集客しやすい商材を低価格で提供しお店を覚えてもらい、利益を出せるディナーに繋げるという算段です。集客や認知を目的とした品をフロントエンド、収益を目的とした品をバックエンドなどと呼びます。

客層・客数が限定されている中小規模の業態ほどLTVを意識しており、かつこのフロントエンドバックエンドの構造が完成されています。世界屈指のファッションブランドである「コムデギャルソン」のデザイナー川久保玲は「ビジネスもデザインもクリエイトする」と明言しています。彼女の言葉通りギャルソンは非常に強いフロントエンド品と、他で買うことのできない非常に稀有なバックエンド品の両方を備えています。

服に興味がある人ならば誰もが見たことのある「目がついたハートマーク」。コムデギャルソンのモチーフとなっているものですが、このハートマークモチーフのTシャツやポロシャツや小物は実は驚くほど手頃な価格で買うことができます。「プレイコムデギャルソン」と称されたラインで展開されるこれら製品はTシャツなら数千円からで購入できます。本家「コムデギャルソン」はカットソー1枚2万円もする高価なものばかりなのに。

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