デキる販売員は、ノウハウを自ら「ノウ」と「ハウ」に分けて使う

先ほどの紅茶の例に戻りましょう。

「この紅茶はこうやって飲むと美味しいんですよ」という“ノウ”を伝えたとしても、それが専用の道具を持っていなければできないことだったら。お客様は、自宅で再現できないのですから、ただ知識を学んだだけになってしまいますよね。お客様に響かせて、紅茶を買ってもらいたいなら、ここで、“ハウ”を伝えるのです。

おそらくこんな流れになると思います。

「この紅茶はこうやって飲むと美味しんですよ」（＝ノウ）
↓
「でも、道具が必要なので、ご自宅だとなかなか難しいですよね」
↓
「お客様は、普段何を使って紅茶を淹れますか？」
↓
「でしたら、その道具を使って、こうやって淹れると、一気に紅茶の味が良くなるんですよ！」（＝ハウ）

こうして“ノウハウ”を両方ともきちんと伝えることができると、お客様は自宅で再現することができるようになります。すると、一気に自分が紅茶を飲んでいる姿が想像できて、商品が欲しくなってくるのです。

何度も言いますが、知識だけをただ伝えるのは、あまり意味がありません。それは、お客様にとっては講義を受けているのと何も変わらないからです。

大事なのは、その知識を持った上で、お客様が再現をするためのやり方を伝えられるかどうか。これができる人が、販売員として優秀な人で、ネット社会でも生き残れる販売員です。

あなたの持っているノウハウを分解して考えてみてください。知識ばかりになってしまっているならば、ハウの部分をどうやって増やすかを考えましょう。それを合わせて、お客様に伝えていくことで、必ず商品の売れ方が変わっていきます。

今日のおさらいです。

• ノウハウは、ノウ（＝知識）だけを伝えるのでは意味がない。ハウ（＝やり方）も伝えて、再現性を持たせる。

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