接客のステップアップのために「とても簡単ですぐにできる」と接客販売コンサルタント＆トレーナーの坂本りゅういちさんが断言する方法があります。そんな読んだそばから始められる方法を、坂本さんが自身の無料メルマガ『販売力向上講座メールマガジン』の中で紹介しています。
まずはお客様の持つ情報から
新人スタッフが、接客のステップアップをしようと思うなら、とても簡単ですぐにできることがあります。お客様から得た情報から、接客に入ることです。例えば、お客様が高級そうな時計をしていたら、「素敵な時計ですね」と声かけして接客に入る、気になるデザインのバッグを持っていたら、「どこのバッグですか？よくお似合いですね」と、声かけして接客に入る。要は、お客様が持っていたり、身につけている情報をしっかり見逃さずにチェックして、接客に入ることを指しています。
なぜこれで、接客のステップアップができるのか？明確な理由が2つあります。1つは、察する能力を鍛えることです。察知能力とでも言いましょうか。お客様が身につけているモノなどから情報を得るには、それなりに、しっかりと観察ができなければいけません。どんなモノを身につけているか？どんな色が好きそうか？そうやって、お客様の様子を観察することで、「この人は、これが好きなのかな？」「こういう部分に興味がある人なのかな？」ということを察することができるようになります。この能力を鍛えていくことで、最初はお客様が身につけている、見えるモノからしか情報を得られなかったのが、次第に、好みや癖など、見えない部分まで察することができるようになり、接客レベルが上がっていくのです。
そして、もう1つは、事例を増やせるということです。お客様が持っている情報、例えば、先ほどのように素敵な時計を身につけているお客様がいたとしましょう。その時計が高級そうな時計だったりしたら、そのお客様は、「時計にある程度お金をかける人」だということがわかりますよね。時計なんて、本当は時間さえわかれば良いものなのですが、そこにお金をかける人は、やっぱりそれなりに、オシャレに興味があったり、機能美を求める人だということです。それがわかって接客をしていると、そういうお客様が選ぶ商品や、目にとめる商品がどんなものかを知ることができます。
これがまさに「事例」で、似たようなお客様が来店された時などには、「時計好きなお客様がよく選ばれるんですよ」「〇〇に興味がある人は、とても好きな人が多いんですよ」といった事例を使った提案ができるようになります。すると、同じ好みを持った人の意見ほど、参考になる意見はないので、系統が同じ別のお客様も、その事例を知ることで、商品を選びやすくなったり、購買意欲が高まるのです。だから、販売員は多くの事例（いわゆるお客様の声）を求めていますし、それを活用しようとします。
この2つの、察知能力を鍛えられる、事例を積み上げられるという意味で、お客様の持つ情報から、接客に入ることは、接客のステップアップにつながります。