売れない店ほど「目先の売上」にこだわり悪循環に陥る納得の理由

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お店を経営するからには、やはり「繁盛店」を目指したいもの。そのために注力すべきポイントをアドバイスしてくださるのが、飲食店コンサルタントとして活躍中の中西敏弘さん。中西さんは自身の無料メルマガ『飲食店経営塾』で、「飲食店の来店動機」のタイプをふたつに分け、それぞれのタイプ別の対策を詳しく紹介しています。

目先の売上にこだわる店は、ずっと目先の売上を追いかけることになる!

飲食店の来店動機は、大きく2つに分かれ、「衝動来店型目的来店型」に分けることができる。

衝動来店型は、お客様が、例えば、ランチタイム時に「時間ないし、簡単にすませたいな」とか、「ちょっと小腹がすいたな」という時に、その場所の近くにある飲食店を“衝動的に利用する”タイプの店である。だから、衝動来店型の店舗は、とにかく立地がすべてあり、どれだけ店前通行料の多い場所、もしくは、人が集まる場所(例えば、ショッピングセンター、ショッピングモールなど)に出店することが、経営の大きなポイントになる。

一方、目的来店型はお客様がわざわざ来店する店のタイプであり、そのため、立地的には、いわゆる2等立地、3等立地でも盛業が可能であるが、その分“わざわざ”来店してもらうための「商品力」が経営のキーポイントになってくる。

自店がこの利用動機のどちらになるかを決定し、この動機に合わせた対策を採ることが、「売れる店」になるか、「売れない店」になるかの分かれ目にもなる。どういうことかと言えば、仮に、自店が衝動来店型のタイプの店にも関わらず、商品力を高めても意味がない”ということだ。

一見、飲食店だから、衝動来店型の店でも「商品力」を高めることはいい対策と思われるかもしれないが、売上アップの対策として「商品力」を高めても、絶対に効果は出ない。なぜなら、このタイプのお店にお客様が求めるのは、「スピード安さ」だからだ。もちろん、ある程度の「商品力」も求めるが、それ以上に「スピード」と「安さ」を求められるのだ。だから、このタイプの店は、いかに早く」「安く商品を提供できるかを追求することが、売上を上げるポイントになる。

つまり、利用動機にあった対策というものがあり、このセオリーを間違えると確実に売れないのだ。

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