『玉子屋』の弁当が都会のビジネスマンにこれほど愛される理由

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 東京都内を走る、ひときわ目を引くひよこのマークの車。日々平均で6万2,000食ものお弁当を配送している「玉子屋」というお弁当屋さんの配送車です。今回の無料メルマガ『MBAが教える企業分析』では著者でMBAホルダーの青山烈士さんが、他社を圧倒する実績を可能にする、同社の戦略と戦術を分析しています。

コスパを向上させるための企業努力

今号は、圧倒的な実績を誇る弁当屋を分析します。

玉子屋(デリバリーランチ)

戦略ショートストーリー

都心のオフィスで働くビジネスパーソンをターゲットに「仕出し弁当事業のノウハウ」に支えられた「コストパフォーマンスが高い」「飽きない」等の強みで差別化しています。

450円という価格に対する価値(2カ月は同じメニューが出てこないほどのメニューの豊富さや平均7種類のおかずなど)の高さが、顧客から支持されています。

■分析のポイント

都心のランチ市場の競争は非常に厳しいと思いますがその中で、日々平均で6万2,000食もの弁当を配送している実績は素晴らしいと思います。

当たり前ですが、価格と価値の関係を整理すると下記のようになります。

  • 価格 > 顧客にとっての価値
    →売れない
  • 価格 < 顧客にとっての価値
    →売れる

「玉子屋」の場合

  • 450円 < 顧客にとっての価値

となっているからこそ、6万2,000食も売れていると言えます。

売値を変えずに顧客にとっての価値を最大限、高めようと思ったら質を高めるのがセオリーです。質を高めるうえで、今回カギとなる数字は「玉子屋のお弁当の廃棄率0.1%未満です。

「玉子屋」は、当日注文、当日配送とはいえ、数が多いため、予測をもとに、注文を受け付ける前から弁当を作っていますから、廃棄を避けることは困難ですが、最小限に抑えられています。

通常、お弁当を販売している企業、スーパーやコンビニなどでは廃棄することを見越して通常売価を設定しています。つまり、ある程度、値引きや廃棄をしても儲けが出るようにしているということです。

これは、廃棄率を最小限に抑えることができれば、売価を抑えることにつながると言えますし、売価を変えないのであれば、そのまま利益確保もできますし、質を向上させるために費用を使えることも意味しています。「玉子屋」の場合は、廃棄率を最小限に抑えることで質を向上させるための費用を確保し価値を最大限に高めているのです。

その廃棄率を最小限におさえるために重要な存在となるのが「玉子屋」の配達員です。

「玉子屋」の配達員は、1日に配送で1回、容器回収で1回の計2回、客先に伺っています。毎日発注のある顧客の場合、週に10回は、顧客との接点を持つことができます。接点を持つことで、客先に勤めている社員のニーズや状況を把握することにつながります。これにより、顧客ニーズや翌日の状況などを把握することで翌日の注文数予測に活かしているのです。

この注文数の予測能力が高いからこそ廃棄率を0.1%未満という最小限に抑えられているわけです。

コンビニなどでは、販売実績などのデータをもとに発注数を決めていますが、店舗にもよりますが廃棄率は3%~5%程度のところが多いので、「玉子屋」の予測能力の高さが際立ちますし、廃棄率を0.1%未満という数字が驚異的な数字であると感じます。

450円という売価でありながら、価値が高い(コスパが良い)という顧客からの評価を得るための企業努力が伺えますね。

今後、都心のランチ市場の中で、「玉子屋」がどのような存在になっていくのか注目していきたいです。

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文中に紹介されている価格については、掲載日時点のものとなります。実際の価格は購入先ページでご確認ください。

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