プル型やプッシュ型、訪問営業と集客型など、営業にも様々なスタイルがあります。その中でも、集客型の営業というのは、そもそも何かしらの問題や課題を抱えて問い合わせしてくるので、飛び込み型の訪問営業より、簡単に仕事が決まると思われがちだといいます。営業実務コンサルタントの島田基延さんも実はそう思っていたのだとか。しかし、全く決まらず困り果てた島田さんが藁にもすがる思いで教えを請うた「カウンセリングセールス」について、無料メルマガ『売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識！』で紹介しています。
デキる営業マンをつくる「カウンセリング」の極意
この営業方法は、私が行ってきた営業方法では無いです。集客型の営業なので、訪問販売とは真逆の営業です。
問題を抱えた人が、チラシやホームページ、DMなどに反応して、問い合わせて来て、面談をするので、取れて当然！ッて思っていました。我々が行っている飛び込み営業の場合は、満足を不満足にしなきゃいけないので、その難易度は非常に高いんです。だから、最初っから問題を持った人なんて、簡単に取れるって思っていました。
ところが、やってみると、そんなに簡単じゃないんです！「ヤバい」です。全然、決まりませんでした。僕がやっている、コンサルの営業って、まさしく、問題持った人がアクセスします。だから、簡単に決まるはずなんですが、実際にはなかなか決まらなかったです。
そして、濱田昇さん（マーケティングコンサルタント）にカウンセリングセールスを教えてもらい、一変しました！決定率が20％程度から80％に急上昇したんです！ぜひ、ぜひ、覚えておいてください。特に、集客型の営業をされている人は、カウンセリング営業は必須です。
まず、流れをご説明します。
- プリフレーム
- 症状を確認する
- 天国と地獄
- 症状から診断する
- 問題点を明確にする
- 直して欲しいか確認する
- 治療方法を提供
- 金額提示＆クロージング
こんな、流れになります。順番に解説します。
①プリフレーム
プリフレームとは、これから何を話すのかを明確にして、話が取っ散らからないようにします。あなたが、主導権を握るためにも重要なので、ぜひ、行ってください。
具体的に話します。
「今日ですが、お話しする前に2点確認ください。まず、悩まれている点などをお聞きして、何が問題なのかをプロとして明確にするのをゴールとさせていただきます。その上で、私が行っているコンサルで効果があるのであれば、具体的な話をさせて頂きますがよろしいですか？」
こんな感じです。
②症状を確認する
カウンセリング営業の場合、お客さんは患者さんのような感じです。あなたは医者のように、患者の症状を確認して、その症状から病気（問題点）を明確にします。
例えば、「頭が痛い」というのが、お客さんは問題だと思っていますが、それは、単なる症状であって問題点では無いのです。それを、掘り下げて何が問題か探る必要があります。
頭痛の原因は多岐にわたります。歯のせいかもしれませんし、肩こりかもしれません、目が原因かもしれませんし、脳の異常かもしれません。お客さんにとっては「頭が痛い」ですが、実は原因は沢山考えられるのです。
③天国と地獄
天国とは症状の改善です。地獄とは、症状がずっと永続的に続くことを意味しています！
なぜ？天国と地獄を敢えてイメージさせるのかと言いますと、放置する人がいるからです。問題は明確に分かっていても、もう少し苦しみたい人っているんです。金がかかるとか、別にすぐどうのこうのって問題じゃないからと、折角面談と言う行動をしたにもかかわらず放置したら、意味が無いのです。
そこで、天国と地獄をイメージしてもらって、即、改善するようにさせるのです！
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