④症状から診断する
そして、診断をするために深掘りをします。表面的な症状ではなく、原因を探るための質問を行います。そうすると、徐々に、問題が明確になってきます。
できるだけ、この時に、お客さんと共有できるように書き出すことが重要です。ホワイトボードやノートなど、お客様にも見えるように書き出すイメージです。
⑤問題点を明確にする
診断をすると、問題点が明確になります。何が問題なのか？それを、明確にみせてあげます。
私の場合は、診断も問題点も、持ち歩けるホワイトボードに書き出して、それをお客様と共有するようにしています。そうすると、より明確に、自覚をするようです！
⑥直して欲しいか確認する
問題が明確になったら、治療したいか、それとも、その問題を抱え続けたいかを確認します。
なぜ？ここで、こんな質問をするかと言いますと、お客様自身に、問題を自分の問題だと明確に感じさせるためなんです！意外と多いのは、自分の問題なのに、何か十分に理解されていないケースです。そんな状況のまま、治療方法や金額を提示しても、無意味なんです！断わられます。
だから、お客様本人から「直して！」と言わせるように、仕向ける必要があります。
⑦治療方法を提供
ここは、あなたの商品を提案するフェーズです。決して、単なる商品説明を行ってはダメです！お客様の問題点を改善するためだけ、そこに集中して、提案をしてください。
この時に、「スゲぇ～」って成ると簡単に契約につながります。これが、イマイチだったり、良くない提案だったりすると決まらないので、注意しましょう。
⑧金額提示＆クロージング
そして、十分にベネフィットが伝わってから金額を提示して、クロージングします。必ず、限定することと、オファーが付けれる場合は、オファーを付けて、申し込みやすくしましょう！そして、決めきることが重要です。
以上がカウンセリング営業に関してです。
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