商品を売るために必要不可欠な「宣伝活動」。なかでも広告運用は、必ず考えなければならないポイントですよね。今回のメルマガ『週刊145マガジン「腹割って話そうぜ！」まぐまぐ!出張版』では、Webメディア『ECのミカタ』元編集長で株式会社「team145」代表取締役の石郷学さんが、Amazonに特化して広告運用の秘訣を伝授しています。
Amazon 広告活用する前に おさえておきたい大鉄則
・商品の立ち位置を明確にする
商品が売れるためには、広告が必要。今回はAmazonに特化して広告運用の秘訣を考えました。
これを取り上げようと思った理由は、インサイトアイズの榊さんの話を聞いて、広告を出す事よりもその前のロジックが実に本質的で大事だなと思ったからです。
Amazonのメカニズムを考慮して編み出した、結果に繋げる考え方。広告を出す出さないに関わらず必要な理論だし、出せばそれが最大化にもつながります。
彼の話を聞いて思ったのは、Amazonで広告を活用する利点は、商品の立ち位置を「より明確にする」ことにあるということです。「立ち位置？」と思われる人もいるでしょう。
つまり、その出品商品におけるAmazon内での検索結果の精度を上げていくということなのです。その為には、商品の訴求ポイントが自分たちの頭に明確に整理できているかが大事です。
その中で、榊さんは自らが多くの店舗の運営代行に関わる中で、商品特徴の“炙り出し”方が実に的を得ています。案外、彼の問いかけは実にシンプルです。
その店舗の扱う商品の強みはどこにあるのか。多くの人は答えられるはずの質問です。しかしそれを“Amazonというフィールドの中でと言ったら、きちんと”イメージできているでしょうか。
つまり、彼の話の核心はここにあります。そこを徹底して、Amazonの“競合商品”と照らし合わせて、何なのかを突き止めていきます。
・その競合商品はどうやって見つけるのか
では、その競合商品をどうやって見つけるのか。たとえば、悩みから逆算する。案外、商品でそれを見てしまいがちですが、物事を解決するのは、その商品がもたらす解決策だからです。
もしも、その悩みが花粉症でそれが自社商品なりの訴求ポイントがあるとしよう。だとすれば、競合は「マスク」であり「目薬」であり、もしかしたら、メガネかもしれない。あるいは、もっと他の商品もあるかもしれません。
それが絞り込めれば、次に見るべきは、それらの商品のAmazonレビューです。それで、そことの対比で、自分たちの強みはどこにあるのか。そこを徹底的に洗い出します。そうすれば、自分たちの打ち出し方がわかってきます。
その時に見るべきは、１評価でも、５評価でもない。寧ろ、平均値の3のレビューだそうです。感情的にならず、冷静にコメントしている分だけ、その全てがヒントとなりやすい。
その競合商品の強みと同じ土俵で語ってはいないでしょうか。あるいはその競合商品での課題が何かを理解して、それが、実は、自分たちの商品の強みになりえないでしょうか。そうやって、因数分解のように切り出していくのです。
曖昧になりがちな商品の強みは、Amazonの中で、そうやってロジカルに“言語化”されていくのです。こうやって対比の中に商品の立ち位置を見出すのです。
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