営業スタッフをしている方は、今、あなたからその商品を買おうと思いますか？メルマガ『菊原智明の【稼げる人、売れる人に変わる知恵】』の著者であり、経営コンサルタントで関東学園大学で教鞭も執る菊原さんは、その問いを起点に、選ばれる営業へと変わるための考え方と具体的な実践方法を整理しています。
「今の自分から買うだろうか？」と自問する
今日は営業スタッフとして大切な質問について紹介する。
その質問とは「もし自分が買う立場だったら、今の自分から買うだろうか？」ということ。
この質問を自分にぶつけてみたとき、どう答えるだろうか?
もし、「お願いしたくない」と思うなら、これから様々な改善が必要になる。
ダメ営業スタッフ時代のこと。
営業スタッフとしての自分が嫌いだった。
理由を書き出せばキリがない。
・自分の都合で話を進める
・会社のノルマに追われ余裕がない
・社内での立場が弱く良い条件を引き出せない
・契約後はフォローが手薄になる
などなど。
こんな人間に任せるはずがない。どんなに口ではいいことを言ってもお客様には響かなかった。
トップ営業スタッフ時代のこと。
その時は「家を建てるなら、ぜひ自分に任せたい」と心から思えるようになっていた。
その理由は提供できる価値が明確になっていたから。
・無駄なオプションを勧めない(お客様の無駄使いを防ぐ)
・社内での立場も強くなり、いい条件が提示できる
・腕の良い職人や、いい設計士と信頼関係を築いていた
・「本当の意味で役立つ裏情報」を伝えられた
などなど。
とくに家という商品は、誰から買っても同じではない。
担当営業の“人間力と社内調整力”によってかなり変わる。
これで満足度に天と地ほどの差が出る。
「今の私になら、お客様に絶対に損はさせない」
そう確信できたとき世界が変わった。
言葉にも圧倒的な説得力が宿るようになったと思う。
この記事の著者・菊原智明さんのメルマガ