ここで、あなたに実践してほしいワークがある。
今の自分に対して、お客様が「他の誰かではなく、あなたにお願いする理由」をノートに書き出してみてほしい。
ここで重要なのは「正直に書く」ということ。
些細なことでもいい。どんどんリストアップしていく。
なかなか書けない方のために3つのヒントを出す。
これを見て「確かに自分にもこれはあるな」ということをリストに書き加えて欲しい。
1. 「スピード」という価値
「知識ではベテランには勝てないが、行動の速さはある」
「メールの返信など、レスポンスの早さはNo.1だ」
「早く対応するのでお客様を不安にさせない」
2. 「徹底的なヒアリングできる」という価値
「商品を売る前に、お客様の基本情報はもちろん、将来の不安を誰よりも深く聞ける」
「お客様の理解者になれる自信がある」
3. 「第三者視点」という価値
「自社の商品であっても、お客様に合わないと思えばハッキリと『やめたほうがいい』と言える」
「客観的に価値を提供できる」
などなど。
さらには、
「笑顔には自信がある」
「約束の5分前に必ず到着する」
「誰でも理解できる説明ができる」
これらも立派な、あなたの価値になる。こういった1つ1つを書いていく。ここでは目に見える形にすることが重要。
多くの営業スタッフは、
「もっと知識があれば」
「資格があれば信頼を得られるのに」
「コネがあればなぁ」
などと思っている。
しかし、本当の価値は、もっと基本的な「営業のスタンス」に宿るものだ。
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