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成功している人や、突き抜けた結果を出している人と飲む機会がある。
それは最大のチャンス。
まさに宝の山だ。
「すごいですね！」
「さすがですね！」
と太鼓持ちのように持ち上げるのではない。
ここで聞くべきは、「相手の華やかな武勇伝」ではない。
本当に持ち帰るべきは、その結果に至った思考やプロセスだ。
たとえばこのように聞くといい。
「これはどういう基準で決断されたんですか？」
「一番うまくいかなかった時期、具体的に何を変えたんですか？」
「結果を出すためにやめたことは何ですか？」
などなど。
ポイントは、「何をやったか」ではなく、「なぜそうしたか」という理由や考え方を深く掘り下げる。
結果を出し続ける人は「自分なりの明確な判断基準」を持っている。そこを徹底的に盗むのだ。
成功者の言葉の中には、重要なエッセンスが必ず隠されている。
それを抽出できるかどうかで、飲み会の価値は10倍変わる。
この話を聞いて「結果を出している人の飲み会は価値があるけど、そんな人ばかりじゃない」と思ったかもしれない。
「最近うまくいっていない」という同僚や後輩との飲み会は無駄なのだろうか?
これはこれで価値がある。
なぜなら、そこには人々の潜在ニーズが潜んでいる。
・現場の人間が、いま何に一番困っているのか
・お客様のどんな態度に怒りや不慢を感じているのか
・市場の動向に対して、どんな不安を抱えているのか
これらの本音は「現代の市場のリアルな縮図」そのものになる。
営業という仕事は「お客様の悩んでいること、困りごとを解決する」ということ。
苦戦している仲間がこぼす愚痴は「情報提供の最高のネタ」になるのだ。
例えば、仲間から「最近のお客様は金額ばかり見て、価格競争になってキツい」という愚痴が出たとする。
これをただ聞き流すのではなく「ということは、お客様は他社との差別化に困っている」と捉える。
あるいは「最近の若手が何を考えているか分からなくて育たない」という意見が出たとする。
そこには管理職向けの「教育ニーズや組織マネジメント」のヒントが眠っている。
飲み会の席は、本音が出やすい。
建前という鎧が外れ、生々しい感情が出る。
営業にとって、これほど貴重なマーケティングリサーチの場はない。
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