なぜスタバのコーヒーは高いのに売れるのか?行きたくなる仕組みの謎

2016.06.02
by yomeronpou
 

マーケティングの中身は3つだけ

では、どうしたらスターバックスのような売れる仕組みを創り出すことができるのでしょうか?マーケティング本を買い漁って、専門用語と理論を習得すること。それも大事ですが、私はいつもマーケティングの基礎講座で、“マーケティングに必要なのは3つだけ”という話をします。

それは、

  • 何を=プロダクト(製品やサービス)
  • 誰に=ターゲット(顧客設定)
  • どうやって=コミュニケーション(広告や販売促進)

の3つです。

マーケティングを本格的に学ぼうとすると、4P、3C、STPといった専門用語や、難解な理論が多く出てきます。でも、マーケティング活動を構成しているのは、基本的にこの3つだけと言っても過言ではありません。

この時に、1点だけ注意するべき点があります。それは、まずは“何を”と“誰に”を最初に徹底的に考えて決めることです。そのあとに“どうやって買っていただくかを決めるということです。

なぜなら、最後の「どうやってプロモーション」というのは選択肢が多いので、本当に買ってくださるお客様に届かなかったり、自社の強みを十分に伝えられなかったりするからです。逆にいうと、多すぎる手段に「振り回されてしまう」からです。

私がアマゾン時代に担当した初のマスメディアキャンペーンでは、

『アマゾンで買う人ってやっぱりネットのヘビーユーザーだよね』

『他社がやってない送料無料キャンペーンが、アマゾンの強みだからここをプッシュしましょうよ』

というような議論を徹底的にして、ターゲットと自社プロダクトの強みをきっちりと決めます

『じゃあ、テレビ媒体よりも詳細を伝えることができる新聞での広告がメインだよね』

『お客さんは箱を開けるときが一番うれしいから、デザインはいっそロゴと箱だけで表現しようよ』

などと、自社の強みが響くお客様が見ている媒体を選び広告をうつ、すなわち「どうやって、何を伝えるか」=いわゆるプロモーションを考え始めることになります。

お客様に何を買っていただくのか、ということが、ビジネスのすべての起点になります。

あなたのビジネスがうまくいかなくなってきたら、まずは自社の製品や商品やサービスが正しいかどうかを見直すことから始めてください。

image by: SirinS / Shutterstock.com

 

理央 周 の 売れる仕組み創造ラボ 【Marketing Report】

著者/理央 周(めぐる)

あのヒット商品はなぜ「ヒット」したのか?あのレストランの予約は、なぜいつも取れないのか?世の中で「売れているモノや人気者」はなぜヒットするのでしょうか?毎号実際の店舗や広告を取り上げ、その背景には、どんな「仕掛け」と「思考の枠組み」があるのかを、MBAのフレームワークとマーケティングの理論を使って解説していきます。1.「中小企業経営者・個人事業主」が売り上げを上げる 2.「広告マン・士業」クライアントを説得する 3.「営業マン」が売れない病から脱するためのメルマガです。
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