企業を取引相手とするBtoBビジネスにあって、クライアント企業から大絶賛され、導入が急増している「凍結機」があります。品質面の価値をぐんと上げることができたその戦略と戦術とは？今回の無料メルマガ『MBAが教える企業分析』で、著者のMBAホルダー・青山烈士さんが詳細に分析・解説しています。
QCDを改善する
導入企業が増えている「凍結機」を分析します。
● 業務用食品機械メーカーである菱豊フリーズシステムズが提供する「プロトン凍結機」
戦略ショートストーリー
食材の鮮度を重視する企業をターゲットに「急速凍結技術」に支えられた「冷凍してもおいしさを保つことできる（おいしさをそのまま冷凍できる）」等の強みで差別化しています。
顧客企業の品質向上に加えて、生産の平準化による売上増や人手不足の解消、さらには廃棄ロスの低減など、様々なメリットにより顧客企業の支持を得ています。
■分析のポイント
QCDを改善する
BtoBビジネスの基本となる提供価値はクライアント企業のQCDを改善することです。
- Quality（品質）
- Cost（コスト）
- Delivery（納期）or Time（時間）
「プロトン凍結機」の場合、わかりやすいのが、品質面の価値ですね。「冷凍してもおいしさを保つことできる」という価値は、顧客企業にとっては、品質面の課題の克服につながる大きな価値だと思います。
HPで紹介されていた「生しらす」を扱う企業にとっては、鮮度の高いまま「生しらす」を顧客に届けることが課題でしたが、「プロトン凍結機」を使うことで、産地から離れた地域にも鮮度の高い「生しらす」を届けられるようになったようです。品質を維持することにより、より多くの顧客に届けられるようになれば、その先に売り上げアップも見込めるでしょう。
そして、コスト面や時間の面の価値も見逃せません。例えば、HPでも紹介されていた「しめじ」の生産・販売をしている企業にとっては、季節商品であるため、売れる時期（9月以降）と売れない時期にばらつきがあることが課題でした。「プロトン凍結機」を使うことで、夏でも生産量を減らさずに、生産を続けることができるようになったようです。
これにより、工場を無駄なく稼働することができます。つまり、時間を無駄なく使えるようになりますので、同じ生産設備でも年間の生産量が3割～4割増える見込みのようです。生産の平準化により、工場の稼働率が上がり、生産量が増えれば、実質的に製品単位当たりのコストは低減していくでしょう。
また、HPには畜産加工業者の声として、「商品の（廃棄）ロスを抑えることができました」と紹介されていましたが、生鮮食品を扱う企業にとっては、自社の商品が無駄にならないことにつながるわけですから、非常に大きなメリットだと思います。
上記のように、「菱豊フリーズシステムズ」は、品質だけでなく、クライアント企業のQCDを幅広く改善できている好事例と言えるでしょう。今後の「プロトン凍結機」に注目していきたいです。