これから大事にしてゆくつもりのものを購入する際、店員さんの「言葉」も重要な要素になってきますが、同じ販売員さんから見ても感心してしまうトークがあるそうです。そのスキル、効果的な磨き方はあるのでしょうか。今回の無料メルマガ『販売力向上講座メールマガジン』では著者で接客販売コンサルタント&トレーナーの坂本りゅういちさんが、言われてみれば確かに納得、な訓練法をレクチャーしてくださっています。
文字にしても魅力的
売れる販売員の販売力というのはすごいもので、横で見ていても思わず、「どうしてそんなにお客様が楽しそうに接客を受けてくれるんだ?」「どうしてそんなに簡単にお客様にお金を払ってもらえるんだ?」と感じてしまうような販売をしています。
もちろんそうなるためには、いろんな要素があって、どうコミュニケーションを取るか、どうお客様に信頼してもらうかなど、必要なことはたくさんあるはずです。それらを紐解いていくことは、売れる販売員になるための近道だとも私は考えています。
前置きが長くなりましたが、そういう売れる販売員が持っている能力のひとつに、「フレーズのチョイス」というものがあります。お客様が商品に興味を持ってしまうようなフレーズのチョイス、目の前のお客様が思わず欲しくなってしまうような、フレーズのチョイス。つまり、お客様が魅力的に感じてしまうようなフレーズを選んで口に出すということです。売れる販売員たちは、皆さん一様に、こういうフレーズのチョイスが上手い人が多いように思います。
例えば、お客様に声をかける時。最初のアプローチで、「何かお探しですか?」では、お客様は別に何も魅力的には感じてくれませんが、「持ってみていただくとわかりますよ」なんて、言葉をさらっと言ってくれる販売員がいます。そういう言葉を投げかけられてしまうと、「え?何かあるの?」と感じてしまって、思わず商品を手に取ってみたくなってしまうこともありますよね。こういったフレーズを出せるということです。
そして、とても面白いことに、売れる販売員の出すフレーズというのは、文字にしても魅力的です。口で喋るだけではなく、例えばPOPなどに書き起こしたとしても、魅力を感じられる言葉を持っていたりするのですね。
POPにもいろんな種類がありますが、文字を読んでもらい興味をひかせるようなPOPもあります。そんなPOPでは、どういうフレーズを入れるとお客様が立ち止まってくれるかを考えることになるのですが、売れる販売員がお客様に対してチョイスしているフレーズは、結構こういうPOPにしてみても、やっぱりお客様の興味をひけるフレーズであることが多いのです。
ということは、普段からお客様に使うフレーズを文字に起こして魅力を感じられるかどうかで考えると、わかりやすくなるということでもあります。