巨大ライバルも味方に～インフル新薬の世界戦略
インフルエンザを警戒するのは日本だけではない。アメリカでは昨シーズン、インフルエンザが猛威をふるい、９０万人が入院し、８万人が死亡するなど大変な騒動となった。不安が高まるアメリカに手代木の姿が。「ゾフルーザ」の世界展開の打ち合わせだという。
そこに現れたのは製薬会社の世界トップ、ロシュ社のＣＥＯ、セヴリン・シュヴァンさん。ロシュはスイスに本拠地を置き、売り上げはなんと６兆円という巨大企業だ。インフルエンザ治療薬「タミフル」を手がけた塩野義のライバルでもある。
だが、そんなライバルの口から出たのは「ロシュの研究者は、塩野義の『ゾフルーザ』について知った時、とても興奮したんだ。まったく新しいメカニズムの薬だ。最先端の研究で多くの可能性があるからね」（シュヴァンさん）という言葉だった。
一方、手代木も「ゾフルーザ」を世界で売るにあたり、提携先は「タミフル」で世界中に販路を持つロシュこそ最適と考えた。両社の交渉が始まったのは２０１５年。しかし、承認に伴う販売開始時期の見通しで対立した。もともとアメリカでの臨床試験はロシュがやることになっており、承認されるのは２０２２年と見ていた。
そこで出たのが手代木マジック。手代木は「臨床試験は塩野義がやり、２０１８年までに承認を取る。それが成功したら、臨床試験にかかる数百億円の費用を１．５倍にして返してほしい」と交渉したのだ。実は、ロシュにとって「タミフル」の特許切れも迫っていた。この時期に「タミフル」に代わる新薬が販売できるとなれば最高だと、話に乗ってきた。
結果は手代木の読み通り。塩野義の臨床試験の成果が評価され「ゾフルーザ」はアメリカでも異例のスピード承認となったのだ。「イサオ（手代木）さんは最初から自信を持っていた。結局、彼が正しかったね。我々はとてもうまくいっている。結婚したカップルみたいだよ」（シュヴァンさん）
製薬業界、世界のトップをも感服させた手代木は、その交渉術の秘訣をこう語った。「私はいつも、交渉というのは５１対４９で勝つのが理想だと言っているんです。１００対０で勝っても、絶対どこかでやられる。双方にいいところでどう着地させるか、です」
～村上龍の編集後記～
＜出演者略歴＞
手代木功（てしろぎ・いさお）１９５９年、宮城県生まれ。１９８２年、東京大学薬学部卒業後、塩野義製薬入社。１９８７年、１９９４年と２度アメリカに赴任。２００８年、社長就任。
（2019年1月24日にテレビ東京系列で放送した「カンブリア宮殿」を基に構成）
