ネットで物を売る戦略を突き詰めると、売るべきは「人」になる

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ここ数年、ECサイトでの売上がアパレル各社の売上に大きな影響を及ぼすようになっていましたが、コロナ禍により自由な買い物が制限を受けたことで、ネット通販の重要性がさらに増しています。メルマガ『j-fashion journal』著者で、ファッションビジネスコンサルタントの坂口昌章さんは、実店舗とはまったく違うアプローチが必要になるネット通販のマーケティング戦略について考察。価格競争に陥らないためには、オンリーワンの商品はもちろん、オンリーワンのコーディネートを提案できる「人」こそが価値のあるものになると伝えています。

ネット販売のマーケティングを考える

1.ネット通販のマーケティング戦略

ネット通販のマーケティング戦略は存在するのか。それが知りたくて、ネット通販のセミナーに参加したことがある。ネットショップの構築の方法、買い物カゴの仕組み、ネット広告、SNSによる情報発信、商品写真の撮り方、そして、様々な成功事例。こんな話を聞かされて、それなりに勉強にはなったが、私が知りたい内容ではなかった。私が知りたいのは、店舗流通と同様の予算が組めるのか、ということだ。

例えば、店舗を出店する。出店費用とその後の運営費用を計算することは可能だ。保証金、坪あたりの家賃、光熱費、人件費、その他の消耗品費、システム代等々。経費が出れば、損益分岐点が分かるし、売上予算が立つ。周辺の店の売上が分かれば、おおよその予算は立てられる。10店舗出店した場合、100店舗出店した場合の損益も分かるし、そうなれば、何年で採算が取れるかも予測可能だ。

設備投資は大きくてもいい。企業が取り組む事業なのだから、「1億投資したらこうなる」、「10億投資すればこうなる」というシミュレーションが組めれば、事業の提案ができるのである。

しかし、「コンサルして売上を2倍にしました」と言われても、それは個別の事例に過ぎない。例えば、年商3億の事業計画を組め、と言われた時に、どうすればそれが可能なのかが分からないのだ。現在のネット通販は、ある意味、出たとこ勝負である。やってみなければ分からないし、やってみて改善を積み重ねるしかないのだろうか。

2.ショップか個人か

店舗なら増やせば売上が伸びる。しかし、WEBショップを複数出店することで効果が出るかが分からない。もし、デザインの異なる複数のサイトを作り、そこで同じ商品を並べて、売上が伸びるならば、そうすればいい。しかし、顧客が全員商品を検索するのであれば、複数のWEBショップを作っても意味がない。

もし、写真を変えたらどうだろうか。あるいは、同じ商品でも少しずつ価格を変えて、複数のWEBショップで販売するのはどうだろうか。とにかく、ネットショップで確実に売上が増える方法が知りたいのである。1軒のショップで販売するよりは、複数のショップで販売した方が露出が増えるので売上は伸びるかもしれない。

最近は、インスタグラムで商品を購入する人も増えている。WEBショップを増やすより、インスタグラムで情報発信する個人を増やすのはどうだろうか。例えば、インフルエンサーを10人育てて、10人が独自のコーディネートで発信する。インフルエンサー個人に顧客がついているなら、この方が確実に売れるだろう。同じ商品であっても、コーディネートが異なれば、画像は全く異なる。もし、インフルエンサーを増やせば売上が確実に伸びるのであれば、企業にとっては、インフルエンサーを増やしていけばいい。

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