例えば“話好きのお客様”との商談だとする。
そのお客様に対して「これから構造について説明しますね」と言って30分も1時間も話を続けようとしたらどうだろう?
このタイプのお客様は3分もしないうちに飽きてくる。話が途切れたところで「わかりました。これでちょっと検討してみます」と言って帰っていくだろう。
そうではなく「〇〇について教えてください」といって話を聞いた方が何倍も喜ぶ。こうした見極めが大切になってくる。
また買う目的も人それぞれ違う。同じ家を建てるにしても
・自分だけの空間が欲しい
・建てて自慢したい
・子供と遊びたい
・広い風呂に入りたい
などなど。お客様によって目的は全く違う。まずはそこを見極める。
接客をしていれば「この部分はよく見ているな」ということが分かる。それが一つのヒントに。
それを手がかりとして「これはどうでしょうか?」と深掘りしていく。いくつか質問していけば特定できる。
お客様の興味、買う目的を見極める。こういった意識が必要だ。
部下に関してもそうだが、普段から「この人はどんなタイプで、何を重視しているのだろう」という目で観察する。意識をしていれば見極める目はどんどん進化していく。
これができるようなれば部下のモチベーションを上げられる。さらにはお客様にタイプに合わせた商談ができるようになる。ぜひ今日からまわりを意識しあなたの”観察眼”を強化して欲しい。
【今日の課題】
・部下のタイプ、まわりの営業スタッフのタイプを見極める
・お客様が何を必要としているのかを見極める
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