同じ商品、同じ環境で営業活動を行っているにもかかわらず、安定して成果を上げ続ける人と、苦戦し続ける人に分かれるのはなぜなのでしょうか？メルマガ『菊原智明の【稼げる人、売れる人に変わる知恵】』の著者であり、経営コンサルタントで関東学園大学で教鞭も執る菊原さんは、成果を分ける思考パターンの違いに着目し、結果を出し続ける営業スタッフに共通する特徴を紐解いています。
同じ条件で結果を出す人、苦戦し続ける人の違い
同じ会社、同じ商品を扱っているに、
・苦戦し続ける営業スタッフ
・淡々と数字を積み上げる営業スタッフ
に二分される。この差はどこから生まれるのか。
私は多くの営業スタッフを見てきた。
大きな差がつく原因は才能やスキルではない。
ましてや話術の巧みさでも、クロージングの強さでもない。
それは営業スタッフの“考え方、視点の違い”が大きく影響している。
苦戦する営業スタッフは次の3つの思考パターンがある。
これは過去の私もそうだったし、多くの苦戦している営業スタッフに共通している。
これを見て「自分にも当てはまっていないか?」とチェックしてほしい。
1 自分目線で営業活動をしている
営業活動をしている時、
・今月もノルマが厳しいな
・この商談を落としたら恥ずかしい
・また上司に怒られるぞ
などなど。
そんなネガティブなことを考えてしまう。目の前のお客様に集中できない。
商談中でさえ、お客様の話を聞きながら「何とか契約して自分が楽になりたい」と考えてしまう。
自分の都合を考える。
お客様は敏感でそういったスタンスは正確に嗅ぎ取る。
とくに焦りは空気感で伝わってしまう。
どんなに耳障りの言いことを言っても、最後には「これで検討してみます」と逃げられてしまうことになる。
2 短期で考える
苦戦している営業スタッフのほとんどが「今月さえ何とかすればいい」と考えている。
・無理な進め方をする
・「今月だけの条件」と強引にクロージングする
・契約後のフォローを軽視する
こういった方法で短期的には数字が上がるかもしれない。
しかし長続きはしない。信頼関係も築けない。
毎月ゼロスタート。
いつになっても楽にはならない。息切れして成績はどんどん落ちていくだろう。
3 自分以外の責任にする
「最近の客は厳しい」
「商品が弱い」
「エリアが悪い」
とにかく「結果が出ないのは自分以外の何かのせい」だと本気で思っている。
だがトップ営業スタッフは同じような状況で平然と結果を出す。
それを目の当たりにして「あの人は特別な人だから」と片付けてしまう。
もしくは「運がいいだけだ」と考える。
これではその差は一向に埋まらない。
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