反応が得られないツール、営業レターには共通した欠点がある。
それは、“目的がはっきりしていない”ということ。
読み終えた後に「結局、何が言いたかったのだろう？」という疑問だけ残る。
具体的には、以下の3つピントがボヤけている。
・誰に向けて書いているのか？
・伝えたい一番のメッセージは何なのか？
・読んだ後に、どうしてもらいたいのか？
ターゲットは誰なのか?
何となく理解したけど、結局何をすればいいのか?
と首をかしげてしまう。
おそらく、書き始める瞬間は、「あのお客様に、この最新情報をお伝えして喜んでもらいたい」という思いがあるはずだ。
しかし、パソコンに向かって書き進めていくうちに、いつの間にかその目的を忘れてしまう。
「まだスペースが余っているな」
「ついでに会社のキャンペーン情報も載せておこう」
「最近行った旅行の話も少し付け足そうかな」
そうやって、本来の目的とは関係のない「蛇足的なノイズ」を書き足してしまう。
親近感を持ってもらう、というメリットもある。
しかし内容はどんどん薄まるというデメリットも。結果、焦点がズレてしまうのだ。
その一つの原因が「欲張ってしまう」ということ。
これがレターの価値を下げてしまう。
文章を書きなれていない人は、完成したものを見て「これじゃ物足りないな」と思ってしまう。
そのうちに「スペースを埋めることが目的」になってしまう。
これは読み手からすれば「散らかった部屋」と同じになる。どこに何があるか分からない。
お客様は見た瞬間に「これよく分からないな」と思い読む気を無くす。そして、ゴミ箱へ直行することになる。
営業レターを作成する際に、忘れてはならないのは「一通の手紙で、伝えたいことは一つに絞る」ということ。
「誰に、何を伝えたいのか」
この軸さえしっかりしていれば、多少文章が下手でもいい。そのメッセージはお客様の心に響く。
反対に、どれだけ綺麗な言葉を並べても「軸がブレている文章」は何も伝わらない。
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