もしあなたが「しっかりしていて頼りがいのある人」と見られていたいとする。
しかしお客様から「なんか軽くて頼りない若手」だと思われていたら、どんなに立派な提案をしても説得力は生まれない。
では、どうすればその「ズレ」を修正できるのか?
最も確実で、かつ即効性のある方法がある。
それは、すでに信頼関係ができている既存のお客様に対して、「私の第一印象と、今の印象を直接ヒアリングする」ということ。
営業スタッフにとっての鏡とは「お客様の生の声」に他ならない。
契約後のお客様やオーナー様に「初めて私とお会いした時、正直どのような印象を持たれましたか？」と聞いてみる。
まずはこの「第一印象について」を正確に確認する。
すると、お客様から「実は、ちょっと真面目すぎて硬い人だなと思ったんですよ」といった、意外な本音が返ってくることがある。
時にはショックな意見もある。
それを受け止める。
正式にその次に「では、実際にお付き合いが始まってからは、いかがでしょうか？」と聞いてみる。
これが第二印象。
ここで、ほとんどの場合は「付き合ってみたら、すごく親身でいい人だと分かりました」といったポジティブな意見をもらえるはず。
そうでなければ契約になっていない。
ここにあなたの「本当の姿、価値」がある。
しかし、同時に「解決すべき課題」も見えてくる。
今の例で言えば「付き合えば良さがわかる」のに、「初めは硬い、近寄りがたいと思われている」ということ。
初回接客で大きな損をしている可能性が高い。
多くの見込み客が「魅力的な第二印象」を知る前に、あなたの元を去ってしまっているのだ。
これは何としても改善したい。
自分の見え方を正確に知る。そのことで初回接客や商談の進め方は劇的に変わる。
例えば「ちょっと怖そうに見える」と理解した。
であれば、
・意識的に口角を上げる
・いつもよりワントーン高い声で話す
・ゆっくりと柔らかい言葉を使う
などなど。
これだけでお客様の警戒心を解くことができる。
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