飲食業界では、原材料費や人件費の上昇に加え、出店コストや資金調達環境の変化によって、新規出店だけに頼らない成長戦略が求められています。そうしたなか注目されているのが、既存店の収益性向上です。外食・フードデリバリーコンサルタントの堀部太一さんは自身のメルマガ『飲食・デリバリー企業向け／業績アップメルマガ』の中で、既存店の売上を大きく伸ばした取り組みと、その背景にある考え方を紹介します。
平均月商200万円台だった既存店が700万円を超えた理由
既存店の業績を上げる。
これは最近の飲食経営では物凄く大切なテーマ。
初期投資も上がり投資回収期間も長くなるが調達に関する金利は上がってしまう。
この状況だと成長スピードは鈍化するため、しっかりと既存店の業績を上げて、得られる利益を大きくするのが大切。
そんな中でご支援先の業態。
2023年では月商200万円程でしたが、今や700万円を売れるように。
3.5倍の売上規模は素晴らしいですし、この業態モデルでの多店舗展開も十分可能になったのは大きな変化。
ではどのような切り口で強化してきたのか。
今日はその辺りを振り返ってみました。
■最初にチェックした事
売上が低い。ただ大事なのはその事象よりも内訳。
そもそもリピーター様が増えているのか。まずはそこをチェックする事に。
POSにて新規様・リピーター様・インバウンド。
この3つのカテゴリーを作成。
「本当はリピーター様でも、新規様で打ってしまうことないですか？」
このような質問もありましたが、新規様のように対応しているのならば、計上すべきなのは新規様になります。
これをやってみてわかった事。
それはリピーター様はジワリジワリと増えているということでした。
ご新規様の絶対数が少ないので大きな伸びはなかったのですが、QSCとして一定ご満足は頂けている。
そう捉えて良さそうな結果でした。
もしこれがマイナスならばまずやるべき事はQSCに対して。
こうなっていれば、ここまでのスピード感はなかったと思います。
■費用をかける意思決定
新規様を増やす。
「既存店客数二桁成長」を一つの目標とし、逆算として必要な集客で費用をかける事に。
・Googleマップ広告
・食べログ予算アップ
・インフルエンサー広告
主にこの3つです。
集客組数＝アクセス数×来店率
シンプルに考えればこれだけ。
来店率から逆算してどの程度の広告をかければどの程度のアクセスを得られるかはわかります。
例えば、来店率が1%。CPCが10円とします。
そうなれば1組集客にかかるコストは1,000円。これが合うか否かですよね。
こちらは1回のみのご来店では重たい数字。
しかしリピート率が高いデータは出ていたので、LTVで見ると1,000円は合うと判断。
食べログは2.5万円上げるとアクセス数がどの程度増えるのか。
同社も明確な数字は開示してくれないですが、ある程度の推定値をヒアリング、CPOが上記の通りLTVとあえば良い。
このように判断での実行です。
この記事の著者・堀部太一さんのメルマガ
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