営業で成果を左右する要素として、提案力や会話力、知識量が語られることは多いですが、実際には、それ以前の段階で「お客様からどう見えているか」が結果に大きな影響を与えているケースは少なくありません。メルマガ『菊原智明の【稼げる人、売れる人に変わる知恵】』の著者であり、経営コンサルタントで関東学園大学で教鞭も執る菊原さんは、「自分が思う自分」と「お客様が見ている自分」のズレに着目し、そのズレを把握・修正することで営業成果を高める考え方について紹介しています。
「自分が思う自分」と「お客様が見ている自分」のズレを修正する
営業スタッフとして結果を出し続けるためにやるべきこと。
それは「自分という人間が、客観的にどう見えているか」を正確に把握すること。
多くの営業スタッフがここで大きな勘違いをしている。
どれだけ営業スキルを磨いても、「見え方のズレ」に気づかない限り思うような結果は出せない。
今回、ぜひこれを知っていただきたい。
以前、ある営業スタッフの方と話をしていた時のこと。
その人は、自分の長所について「気さくで話しかけやすい親しみやすさです」と言っていた。
しかし、全くそうは思えない。
むしろ印象は真逆だった。
体格が良く強面。
表情も硬いため、パッと見は「怖そうで、威圧感があるタイプ」に見えたのだ。
とても初対面のお客様が気楽に話しかけられる雰囲気ではない。
このように「自分が持っている自己イメージ」と「お客様が抱く印象」がズレている状態は、営業にとって致命傷となる。
自分が「気さくなキャラ」のつもりで距離を縮める。
しかし相手が「ちょっと怖いな」と感じていれば、それは単なる威圧でしかない。
お客様に「早くこの場を立ち去りたい」と思われているのに、親しみやすさをアピールしても逆効果になる。
これではお互いにいいことはない。
営業活動において「初回接客が大切だ」と聞いて否定する人はいないだろう。
その初回接客を制するのは第一印象を良くすること。
お客様が抱くイメージと自分のキャラを一致させる。
これはとても重要なことになる。
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