自分で言うのもなんだけど、明るく真面目で人から好かれるタイプなんだけど、なぜか営業成績が伸びない…。そんな悩みをお持ちの方、もしかしてそれはあなたの「思い込み」に問題があるのかもしれません。戦略コンサルタントの中久保浩平さんが無料メルマガ『ビジネス真実践』の中で、思い込みの弊害とその壊し方を解説しています。
思い込みによる弊害は、質問によって自ら脱却
以前、とある販売会社の営業マンへコーチングさせてもらった時のことです。
とっても真面目で勉強熱心、しかも性格も明るく、人なつっこい感じで誰からも好かれるタイプ、いわゆるクラスの人気者、といった1人の営業マンがいました。
しかし、その営業マンは、成果が思うように上がらないということで随分と悩んでいました。
そこで彼に色々な話を聞いてみることにしました。
「いつもどのような感じでお客様の前で話しをしているのですか？」
すると、
「アポの取れたお客様にとにかく商品の説明をしています。もちろん、先方にとってベネフィットがあることもきちんと説明しています。」
と、応えてくれましたので、
「では、実際に私が取引先だとして営業してみて下さい。」
と実際にやってもらうことにしたのです。
「本日は、お時間いただき、ありがとうございます。早速ですが、今回ご案内させて頂くのは、Aという商品でございまして、○○の部分が非常に優れていて、御社にとっては…」
などと、彼は一生懸命に話してくれました。
ですが、聞いている私には何も響いてきませんでした。
そこで彼に尋ねてみました。
「いつもそのような感じでお客様の前で話しをするんですよね？ それはいつ頃からですか？」と。
すると、
「いやっ、入社した時から…というか、お客様にはきちんと商品の説明をして納得してもらうのが営業マンの仕事であるべきだと思いますし…。そう教えられてきました。」
売れない原因は、ここにありました。
彼は「営業マンの仕事は、商品の説明を正確にし、納得してもらうのが仕事。」と思っていたのです。
つまり、自分自身の中で「営業はこうあるべき」というものを知らず知らずのうちに築いてしまっていたのです。
いわゆる「思い込み」というものです。
確かに商品説明をきちんとして相手に納得してもらって成約して頂く、というのは正しいことです。
ですが、それが必ずしも「正解」ということではないのです。