大きな商談でこそ大切にしたい「相手をワクワクさせる力」
実は、先日、上場会社の代表取締役の方とお会いさせていただきました。私はその社長にプレゼンをする立場だったのですが、いくら場数を踏んだとはいえ、やはり会社の未来を背負ってのプレゼンはいくらか緊張します。
そんな時にもこの「ゴール設定」をするのです。この場合、 ゴールは業務提携ですが、そのためにはなにが必要かといったら、相手が私の思い描いている未来に、私と同じようにワクワクしてくれること。相手が「これはおもしろそうだ」とワクワクしてくれれば、すぐに決まります。
そのためにも、こちら側が相手をワクワクさせるような企画を考えなければいけません。
その商談はどうなったかというと、 たった10分で決まりました。
普通、上場企業であれば、10分でイエスとは言いません。決定権がある人物と面談したとしても、場合によっては決断までに時間がかかることもあります。
では、どうしてそんなにすぐに決まったのかと言えば、相手がワクワクできるような企画を提案できたからです。相手にとってプラスになるように企画を提案するのはもちろんのこと、 相手の感情にもフォーカス したことが大きかったかと思います。
というのも、多くの人はプレゼンをする場合、「企画の内容をしっかりと伝えなければ」「良さをわかってもらおう」と必死です。表面上は笑顔で話しているものの、内心は心臓がバクバクし、相手の表情を読み、プレゼンに興味を持ってくれているか、不明だと感じているとところはないかなど、必死でしょう。
その緊張感は必ず相手に伝わります。
それが悪いこととは言いませんし、むしろ相手を観察しながらプレゼンを勧めていくことはとても大切なことです。
ただ、 自分がそのような緊張状態でいると、相手をワクワクさせられるようなところまで持っておくのは難しい です。
なぜなら相手は、感情ではなく理論で判断しているので。
豊福公平さんのお金情報が満載のメルマガ詳細・ご登録はコチラから
