注文したコーヒーがテーブルに来る前だったのでものの数分だったと思います。「いきなりそんな話をするなんて失礼だ！」と急に相手が怒りはじめまして、お姉さまが「まーまー」となだめてくれたのですが結局その男性は席を立って帰ってしまいました。
何がまずかったのかよくわからず、ポカンとしていると、お姉さまいわく、「いきなり、あの切り出し方はまずかったわね」とのこと。世間話の一つでもして、相手の事情をよく聞いて、それから「提案」という形で説明しなさい、と。
彼女は、もともと生命保険の営業をしていて、その当時は中古車の販売会社に勤めていました。その後も、説教というか子どもに諭すように営業のイロハをいろいろ教えてくれて、いかに世間話や雑談が大事なのか？それが出来ないなら、営業マンなんていらないしカタログ通販にすればいい、とまで言われました。
せっかく紹介してもらったのに、お姉さまの顔に泥を塗ってしまうようなことをしてしまい、自分の不甲斐なさに凹んで、ただただその話を聞いておりました。テーブルに置かれた3つのコーヒーのうち、お姉さまが飲んだカップ以外は、全く手がつけられず、会計をして退店しました。あれからウン十年経ちますが、今でも当時のことを思い出すと、お腹がキリキリしますな（汗）。それから、できるだけ営業先では世間話や雑談をするようになり、
自分もいろんな営業を受ける立場になったりして買ったり、買わなかったり、腹が立ったりして、いろいろ体験してわかったのが、世間話や雑談って、単にお世辞やおべんちゃらを言って相手を喜ばせたり、仲良くなって義理や人情で「仕方ないからこの人から買ってあげよう」と思わせるだけでないのだなと。
スペックや価格のカタログ情報だけで買えるものであれば、アマゾンやアスクルで買えばいいですが、営業マンなど人を介して買うものには、やはり理由があって、商品やサービスを買うだけでなく、営業マンや会社との信頼関係をも合わせて買っているわけです。この会社、この人だったら大丈夫だろう、と。
信頼関係という付加価値を生み出しているのが、何気ない雑談や世間話であり、その付加価値って、意外と馬鹿にできないぐらいの購買判断の大きなウェイトになるのだな、と。
これをお読みのみなさんも、商品のスペックや価格だけでなく「営業力」で財布のヒモを緩めたことが一度や二度はあるのではないでしょうか。
なぜ営業力で買ってしまったのでしょうか？そこには、どんな「付加価値」がありましたか？
★まず私からあなたにこの言葉をお届けします
「どんな付加価値がありましたか？」
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