魅力的なサービスなのにもかからわず変化を嫌って使わない…そういう人を動かすためにはどうすればよいのでしょうか？無料メルマガ『毎日３分読書革命！土井英司のビジネスブックマラソン』の著者である土井英司さんが、人の「抵抗」について語った一冊を紹介しています。
【イノベーションの本当の敵は？】⇒『「変化を嫌う人」を動かす』
ロレン・ノードグレン、デイヴィッド・ションタル・著
船木謙一・監修 川崎千歳・訳 草思社
こんにちは、土井英司です。
本日ご紹介する一冊は、起業家なら、ぜひ読んでおくべき一冊。
何か新しいことをやろうとする時、人は必ず抵抗にあうものですが、本書では、その「抵抗」の原因と対策を論じています。
原書は「ウォールストリート・ジャーナル」のベストセラー。あの「マーケティングの神様」フィリップ・コトラーも推薦しています。
著者のロレン・ノードグレン氏と、デイヴィッド・ションタル氏は、ともにマーケティングの世界で有名なケロッグ経営大学院の教授。
ロレン・ノードグレン氏は、新しいアイデアの採用を促す心理的要因や妨げる心理的要因を研究している人物で、デイヴィッド・ションタル氏はこれまでに世界各地で200もの新製品・新サービスを立ち上げた人物です。
本書の中で著者らは、新しいアイデアを売り込む際、「燃料」だけを強調しても不十分であることを主張。
反対にある、人間の心理的「抵抗」についても考慮することを勧めています。
本書で述べられている「抵抗」の４要素は、以下の通り。
１．惰性
２．労力
３．感情
４．心理的反発
本書では、これら４つをどう克服するか、極めて実践的なアドバイスが提示されています。
伝達者をオーディエンスに似せる、極端な選択肢を加える、「労力」に価値を見出させる、デフォルトの力を使う、「イエス」を引き出す質問をするなど、仕事相手や消費者の「抵抗」をなくし、意思決定させるアイデアがいくつも紹介されており、特にマーケティングにおいて「使える」一冊です。
社内の意思調整にも使えるテクニックが満載で、これはビジネスパーソンの教養として、ぜひ読んでおくといいでしょう。
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