「一方的な商品説明はせず、お客様と双方向対話の形式でニーズなど、感情確認ができる営業マンは売れる」。そう断言するのは、営業実務のコンサルタントを手がける島田基延さんです。島田さんは今回、自身の無料メルマガ『売れる営業マンの常識は売れない営業マンの非常識！』で、お客様の感情確認で「Yes」の気配を感じ取った瞬間を逃さず、契約率をアップさせる極意を解説しています。
やるのが当然！
クロージングというか、商談の進め方の話をします。
営業は「物売り」だと以前話しましたが、売るのが目的です。だから、売るために商談を行う必要があります。まあ、当たり前の話なんですが、営業同行をしていて、この当たり前のことをやれていない営業をよく見かけます。
それが、「説明」です。
「営業トーク」と「説明」は別物です。多くの場合、説明を行ってしまっています。これでは、残念ながら売れません！
説明と営業トークとは、何が違うのかというと、分かり易く言うと、「一方通行」か、「双方向」かの違いです。実は、話している内容は大差ありません。だから、同じ話をしてなぜ売れないんだろう？そう思いがちですが、まるで違います。
営業トークとは、質問を多用します。お客様に話してもらうような語尾を選んで使ったり、同意を促すような語尾を使います。それに対して、説明の場合は、質問ではなく、文字通り、お客様に説明を行います。話し続けるイメージです。お客様にはある程度話し終わってから話してもらうような、そんな感じです。内容が同じでも、全く違うのです。
例えば、LEDを例にとって話します。
■説明の場合
「今回のLEDですが、10年保証が付いているので安心ですし、電気代が安くなった中で支払いができるので、実質、持ち出し無しで、導入できるんです」
こんなイメージです。
■営業トークの場合
「LEDって長く使えるって聞かれたことありますか？」
「4万時間っていうんですが、何年ぐらいか分かりますか？」
「わかんないですよねぇ」
「1日10時間点灯し25日稼働で13年ほどに成るんですね」
「例えば、長く使えますよぉ～って社長のところに入れてもらい、5年保証だったとして、保証が終わった6年目とか7年目に、切れちゃったら、気分いいですか？」
「当社としても地元でやるので、お客様にご迷惑をおかけしたくないですね、」
「そこで、いろいろ探したんですが、普通のメーカーは1年保証、大手販売店でも5年保証なんですが、今回、10年保証が付けられるんです！切れたり、暗くなったりしたら、10年間は無料で交換します」
「これなら、安心ですよねぇ？」
「それに、売る我々も安心なので扱うことにしたんですが」
…とまあ、保証の部分だけでも、随分長くなります。読んでもらうと分かると思いますが、順番に、お客様の回答を想定しながら、トークが練られているのがお分かりいただけると思います！
このように、まるで別物なんですね、さて、まずは、説明ではなく営業トークだというのを理解頂いたうえで、クロージングの話なんですが、非常に重要なことを話します。
営業トークの場合は、最初から最後まで、「やるのが当然」という流れと、営業マンの気持ちが無いとダメなんです！ここが、非常に重要なポイントなんです。
「契約が当たり前」
「買うのが当たり前」
このように、営業マンが信じ切ること、そのように考えていないと、決まる契約も決まりません。そして、シナリオ、営業トークも、やるのが当然として組み立てる必要があります。だから、以前お話しましたように、クロージンクを何度もかけるのです。
例えば、先ほどの営業トークにクロージンクを挟み込みますと、
「LEDって長く使えるって聞かれたことありますか？」
「4万時間っていうんですが、何年ぐらいか分かりますか？」
「わかんないですよねぇ」
「1日10時間点灯し25日稼働で13年ほどに成るんですね、」
「交換しなくていいのはありがたいですよね？LEDにしときます？」
「さて、例えば、長く使えますよぉ～って社長のところに入れてもらい、5年保証だったとして、保証が終わった6年目とか7年目に、切れちゃったら、気分いいですか？」
「当社としても地元でやるので、お客様にご迷惑をおかけしたくないですね、」
「そこで、いろいろ探したんですが、普通のメーカーは1年保証、大手販売店でも5年保証なんですが、今回、10年保証が付けられるんです！切れたり、暗くなったりしたら、10年間は無料で交換します。」
「これなら安心ですよね？来週でも取付しましょうか？」（笑）…
こんなイメージです。そこで決め切るというよりは、ジャブ的な、テスクロと言われるものです。
会話の中で、YESが出る部分では必ずクロージンクをかけるのです。
「安くなった中で支払えるんなら、問題無いですよね？」とか、「水俣条約の影響で、水銀灯や蛍光灯の多くの製造と輸入が来年で終わるので、遅かれ早かれなので、月内に納品しちゃいますか？」とか、「LEDって紫外線を出さないので、虫が寄らなくなるんですね、どうせなら、玄関のところも一緒にやっときますか？」とか、「この天井の高さで、蛍光灯がこんなにあると、夏とかエアコンが効かないんじゃないですか？LEDって赤外線を出さないので、そんなに熱くならないので、エアコンの効きも良くなるので、電気代がその分浮くので、色は昼白色で良かったですか？」とか、ドンドンテスクロを挟み込むのです。
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