なぜ「自社推し・他社落とし」の営業では売り上げが伸びないのか

それとは逆に、お客様からの信頼の厚い会社やお店はどのようにして比較や選択というものを情報として提供しているのか？ お客様とコミュニケーションをはかっているのか？ というと、決して、自社・自店のことをばかりをアピールするなどしていません。もちろん、他社の陰口など言うはずもありません。

ただ、お客様に対して、「こういう風にして選び、比べてみてはいかがでしょうか？」「こういう所に注意して選べば大丈夫ですよ」というように、比較や選択の基準となるべきものをお教えしているのです。

その為には、営業マンや販売員はお客様にとってアドバイザーである必要があります。自社を選ぶ方がいいに決まっている！ 他社を選ぶなんて見る目がない！ というスタンスではなくて、その商品やサービスを扱うプロ、その業界で生きているプロとして、お客様に対して、比較し選択する基準というものを伝えてあげるのです。そして、その基準を満たした商品やサービスを用意していればお客様は自然とあなたの会社・お店を選びます。さらに、それが出来ている会社やお店というのは、たとえその場で購入や成約に至らなくても、最もお客様から信頼されるし愛されます。

比較や選択基準という情報提供をせず、自社・自店を選んでもらためのメリットばかりを並び立てている所は、いつまで経っても、売り込み一辺倒から抜け出せません。それだけでは、お客様からの確固たる信頼を得ることは難しいでしょうし、愛されるようにはならないでしょう。

御社では、お客様が他社の商品やサービスと比較し選択しやすい基準を正確に伝えることができていますか？

■今日のまとめ

『正しい比較や選択の基準を伝える。』

• 自社で扱っている商品やサービスを選ぶ時にお客様に気をつけて貰いたい基準やポイントをノートに書き出す。
• 書き出した基準やポイントをどのようにしてお客様に伝えていけばいいか？ 考え、ノートに書き出す。上
• 記をみんなで話し合い共有する

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