なぜ、人々は「Amazon」で本を買うのか？から考える差別化の意味

インターネットで買い物ができる現代は、たくさんの商品を比較し買いたいものを選ぶことができますよね。しかしその分、企業側は「他社との差別化」に苦労しています。今回のメルマガ『理央 周 の 売れる仕組み創造ラボ 【Marketing Report】』では発行人の理央周さんが本当の意味の差別化について解説しています。

本当の差別化は、他社と違う製品を作ることではない～ウォルマートとサントリーに学ぶ付加価値の付け方

今号の特集は「本当の差別化について」考えていきます。

消費財にしても、生産財にしても、市場に出した製品やサービスは、最初は画期的で差別化できていても、競合に真似されたり市場が縮小したりして、いつか陳腐化します。

一方で、私たちがどれほど頑張っても、顧客やユーザーの目線から見れば、買う時や契約する時には、「市場にある商品、製品、サービスは、全て同じに見える」のです。

今は、インターネットで、大半の情報を入手できる時代です。

なので、購入したい商品や、契約したい製品の情報は、自社のものだけではなく、競合他社のものまで、くまなく探すことができ、簡単に比較をされてしまいます。

ヘタをすると、顧客の方が私たちよりも、業界や製品について多くの情報を持っていることもあるのです。

なので、いつも私たち事業を推進する側は、つねに「うちの会社はここが違う」と、差別化ポイントをアピールしなければ、簡単に比較されて、最後には「安い方」が買われる、ということになりがちです。

これが価格競争の背景にあるのです。

そこで「差別化は重要だ！」となるのですが、この差別化を勘違いしている人もいるので、今号では、本来の差別化について考えていきます。

差別化とは、いったい何をすることでしょうか？

ちょっと読むのを止めて、頭の中で、考えてみてください。

考えつきましたか？

多くの人が、「差別化とは、ライバルと違うものを作ることだ」と答えます。

しかし、本当にそうでしょうか？

もちろん、違う方がよいのですが、もう少し顧客の目線になって考えてみましょう。

私たちが戦う市場とは、「顧客と企業が、価値と価値を交換する場所」です。

そこでの行為として“売り買い”するので、市場は「物を売り買いする場所」ではないのです。

市場で顧客は「自社・自分が出す金額よりも、“価値がある”」と判断したら購入・契約します。

なので、本来の差別化とは、「顧客の目から見た時に、ライバルよりも価値がある」と認識されることなのです。

ということは、仮にライバルと同じ物を提供していたとしても、その製品やサービス周りで付加価値をつければ、選ばれる、ということになります。

わかりやすいのがアマゾンの書籍販売ですよね。

日本では一部の例外を除いて、書籍は値引きもしないので、同じ本ならどこで買っても同じ値段です。

なので、多くの人がアマゾンで書籍を買う理由は「安いから」「他と違うから」ではありません。

ワンクリックで便利に買える、アマゾンプライムなら無料で配送してくれる、明日に届く、他書店で売っていない本も扱っている、検索がしやすい、欲しそうな本を教えてくれるなど、“便利さ”に価値を感じているので、アマゾンで買おう、という気になるユーザーが多いのです。

このように、差別化は、売っている製品や商品、サービスだけでなく、顧客が購買・契約するプロセス、すなわちバリューチェーンの、どこかのフェイズでも差別化できるのです。

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