名刺を“ポイ”と捨てられた経験から考える、取引先の「新規開拓」ですべきこと

3．新規開拓をするとしたら

では、今、新規地区の開拓責任者となったとします。今の私なら、どんな戦略を打つでしょうか。シミュレーションをしてみたいと思います。

まず決めるのは、「事業目標」です。5年後の事業規模、利益率、顧客数、エリア内シェア率などを決めます。

次に決めるのは、「競争相手」です。同じような商品を扱っている会社で、一番売上規模の大きい会社を競争相手と仮定します。その会社の「強み、弱み」をつかみますが、すぐには分かりませんので、取引先からの情報が頼りです。競争相手の姿が見えることで、当社の打ち手が分かります。

その次に明確にするのが「自社の強み」です。その強みを活かして、顧客を増やし、競争相手に勝っていかなくてはなりません。

そして、次はいよいよマーケティング戦略です。経験や知識の乏しかった30代のマーケティングとは違います。「誰に。何を、どうやって」は、どうするといいでしょうか。

「誰に」は、「それぞれの地域で一番販売力のある店」です。販売力のある店との取引ができれば、当社に対する周りの評価が高くなります。

「何を」は、「お店のニーズ」です。例えば、

・売上や顧客を増やしたい
・納期を速くしたい
・差別化のできる商品が欲しい
・デジタル化を進めたい

といったニーズがあれば、それを実現する方法を提案します。営業マンは、そのニーズを聞き出すのが役目です。

3つ目の「どうやって」は、いろいろと考えられます。例えば、

・顧客の増やし方をアドバイスする
・売上につながる売場づくりを提案する
・SNSなど、ウエブの活用法をサポートする
・顧客リストの活用法をアドバイスする
・利益率を上げる方法を提案する

といったことです。要は、具体的な4P戦略を提案するといいでしょう。そうすれば、お店のニーズにも応えられます。

いかがでしょう。あの時、こんな戦略が立てられれば、失敗をしないで済んだかもしれません。何ごとも勉強ですね。

■今日のツボ■

・成功には、経験と知識が必要である
・飛び込み営業は楽ではない
・新規開拓をするには、しっかりとした戦略を立てることである

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