質問の仕方によって、相手との話の弾みが変わることはプライベートでもよく経験することですよね。今回のメルマガ『菊原智明の【稼げる人、売れる人に変わる知恵】』では経営コンサルタントで関東学園大学で教鞭を執る菊原さんが、ビジネスにおける「上手な質問の内容」を紹介しています。
お客様がワクワクしながら話をする質問をしているか？
トップ営業スタッフは説明の前に質問する。ダメ営業スタッフはいきなり説明をする。たったこれだけだが大きな違いとなる。
さらに1つの質問から「それはどういうことでしょうか？」と広げていく。この2つを意識するだけで、結果は驚くほど変わる。
こういったことは“分かっていても意外に出来ていない”といったことの1つだ。商談時に忘れないようにして頂きたい。
さて、今回のメルマガでは“質問の内容”について深掘りしていく。
質問の内容で最も重視して頂きたいのが、“その質問でお客様がワクワクして話をしてくれるか”ということ。
質問から入ること自体はいい。しかし、その内容によって差が出る。
多くの営業スタッフは「予算はいくらですか?」と質問する。
予算は提案するために必要な要素。どこかで聞く必要がある。
しかしそれは“営業サイドが聞きたい質問”である。
お客様側からすれば「まだ話したくない」と思っているかもれない。
中には「いきなり金の話か、テンション下がるなぁ」と思っているお客様もいる。これを感じられるかどうかは非常に重要だ。
一般的に「そのテーマだったらどんどん話をしたい」という質問をしてくれる人は少ない。これは対談やインタビューをしているといつも感じる。
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