ある営業マンが取引先に呼ばれ、Bという商品に比べ、割高なAという商品を受注したとします。普通の営業マンなら、「ありがとうございます。では早速、手配します。納期は、○月○日くらいになりますので、また前日にでもご連絡します」というような対応で終わると思います。
ですが、出来る営業マン、売れる営業マンというのは、「ありがとうございます」のあとに…「少しお伺いさせて下さい。なぜ今回Bではなく、Aという商品を選ばれたのですか？ 購入されようと思ったのですか？ それに他社にも同じような商品が沢山あるにも関わらず、なぜ弊社をお選び下さったのですか？」と、さらに一歩踏み込んだ質問をすることによって、
「本当にお客様の望んでいるのはAという商品なのか？」
「お客様の目的によっては、AよりBという商品の方が適しているのでは？」
「他社でなくうちを選んでくれているということは、うちに対してどんなイメージを持ってくれているのか？」
などと、Aという商品そのものではなく、お客様の望んでいるもの、目的に沿ったものかどうかを確認します。さらには、客観的に見えている自社の強みを把握し、次に活かそうとします。万が一「なぜそうした質問をするの？」と相手から聞かれても「御社の購入目的を考えると、Aという商品よりBの方が適しているなら、そちらの方が価格的にもそうですし、御社のためだと思うからです」と応えればいいだけです。それを聞いお客様が悪い気をするはずもありません。
