あなたが何かものを購入した際、「どこかの感情が揺さぶられた」と感じているはず。
値段や機能を比較して、冷静に判断しているように感じる。しかし、実際は「これを買えばアイツに自慢できる」といった裏の欲求が大きく影響していることが多い。
これは人から言われる場合もあるし“うまいキャッチコピー”にのせられることある。とにかく物を売るには相手の感情を動かす必要がある。
対面であれば上手い質問によって誘導できる。トップ営業スタッフはもれなく、これを実行している。
しかし注意が必要。何が何でも感情を動かせばいいわけではない。
人には開けてはならない“パンドラの箱”というものがある。
パンドラの箱とは｢触れてはならないもの｣｢何が起きるかわからないもの｣の例えのこと。ギリシャ神話からきている用語だ。
分かりやすい例でいえば、子供がいないお客様に「これを購入したらお子さんは喜びますね」と言ってしまったというケース。
こんな初歩的なミスでなくても、“親子関係の話はタブー”というお客様もいる。このあたりは十分に気を付けて質問していく必要がある。
トップ営業スタッフはお客様の感情をうまく揺さぶる。
まずは“モチベーションパーソン”を聞き出す。
モチベーションパーソンとは“一番心を動かされる人”という意味。
・配偶者
・息子さん、娘さん
・親兄弟
・仲間、ライバル
・ペット
などなど。人によって異なる。
これをしっかりと聞き出す。直接聞く方法もあるが、基本的に話をしていれば「奥さんの話が多いな」と感じるもの。話題に出る回数が多い人がモチベーションパーソンである場合が多い。
モチベーションが確定したら、“ポジティブ・ネガティブ”の両方の感情を増幅させていく。
モチベーションパーソンが息子なら「これが達成できれば息子さんはどう思うでしょうか？」と質問してく。
するとお客様は「見直すのではかと思います」といった前向きな答えを出す。これがポジティブ。
さらに「もし達成できず尻すぼみになったら息子さんはどう感じますかね？」と質問していく。
このよう聞かれたお客様は「失望するでしょうね」といった答え方をする。
ただ単にメリットを伝えられるより感情を動かされた方が「これは絶対に購入すべきだ」と思うもの。トップ営業スタッフはこうしてダントツの結果を出している。
お客様に対して感情を動かすトークを心掛ける。これをマスターした時、必ずや結果は出る。
【今日の課題】
- モチベーションパーソンを見極める
- 感情を動かす質問をする
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