トップ営業マンはどのように仕事をしているのか？メルマガ『菊原智明の【稼げる人、売れる人に変わる知恵】』の著者で、経営コンサルタントの菊原智明さんは、自身が出会った、畑違いの学部から新卒で専門的な職種の営業となり、結果を出し続けている人について紹介しています。
クレームをチャンスに変えてしまう最強の営業スタッフの秘訣
営業職はいろいろある。車、保険、住宅といった分かりやすい営業もあれば「工場ラインの機械のシステムを売っています」といったあまり聞きなれない法人営業もある。
機械系の営業スタッフのNさんとお会いした時のこと。かなり特殊なもの。ほとんどの人は目に触れることもないだろう。
簡単言えば“食品の工場ラインのシステムを売る”といったもの。物というよりシステムを売っている。
私は大学で機械システムを専攻していた。機械のことは他の人より知っている方だと思う。しかし、Nさんの話はかなり難解だった。
Nさんは機械とは関係ない世界からの転職。まったくの畑違い。しかし、そこで結果を出している。その秘訣をどうしても知りたかった。
Nさんは口数が少なく謙虚な人。いろいろな角度から質問しても「普通のことをしているだけですが」と答えるだけだった。こういったタイプの人から秘訣を聞き出すのは難しい。
トップ営業スタッフにも“実績を自慢してくる”といったタイプもいる。
こちらが聞かなくとも「私は人が集まるところにはすべて顔を出していますよ」などと秘訣を言ってくれる。
ちょっと自己顕示欲が強いといった人。人に話したくてしょうがないといった人。このタイプのヒアリングは楽なのだ。
しかし、Nさんはそういった話をしない。ほとんど秘訣を聞けずにいた。
話をしながら「おらそく誠実さで結果を出すタイプなんだろうな」と自分を納得させよう思っていた。
そんな時のこと。クレームの話になった時。ついに秘訣を聞くチャンスが訪れた。
話の流れで「クレームの際に軽く提案しています」といった話が聞けた。
この言葉を聞いた時「あぁ、これが秘訣なんだな」という予感がした。
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