そう、相手は、「本当は○○と○○について聞きたいんだけどなぁ～。まぁでもこの人も一生懸命説明してくれてるし、とりあえず最後まで話だけ聞いておくか」と心の中で呟いている。でも、話が終る頃には、聞きたいことすら質問するのが面倒になっている。そういう状況に陥ってしまっているのです。
相手が「本来知りたいだろう」ってことや、「聞きたいだろう」ってことを何にも考えず、一方的に
「この商品はですね、○○に優れていてですね…云々」
「今お買い求めいただけますとですね、○○と○○が付いてくるんですよ…云々」
「当社はですね、○○が業界イチ優れていまして…云々」
などと、商品やサービスのメリットやベネフィットをいくら唱えたところで相手は一切動きません。動かないどころか後退して行きます。一方的に話してしまうという事は、相手を知らず知らずのうちに追い込んでしまっている、ということです。ドンドンと心を閉ざさせてしまっているのです。
では、商談で相手へのアプローチの際どうやってトークしていけばいいのか？ ってことですが、トークしなくてはいけない！ という概念をまずは取っ払ってみてはいかがでしょう。トークをする、ではなく、「質問」や「確認」を繰り返す。一言で言うならインタビューしましょう、という事になります。
と、こんな風にいうとまたまた難しく感じるかも知れませんが、実にシンプルなことです。別にプロのレポーターになりましょうってことでもないですし、記者になりましょうってことでもないですから。ただ目の前のお客さんに話してもらいやすくすることに徹するのです。そして相手の話しを聞きながら自社の商品やサービスについてどう思っているか？ どのように感じているのか？ などをさらに聞いてみる。それだけのことです。
