jショールームの中に1台も車を展示していない自動車ディーラー、量販店よりも値段が高いのに繁盛している小さなお店…。これらの企業の戦略が販促の大きなヒントになるとするのは、販促専門家として活躍中の前沢しんじさん。前沢さんは自身の無料メルマガ『販促アイデアと経営活性化』の中で、「モノよりヒト」を売る重要性を記しています。
モノよりヒトを売ること
高知市のトヨタ自動車系のディーラー、ネッツトヨタ南国ではショールームの中に1台も車を展示していないという。車はすべて駐車場に、約60台が「試乗車」としてお客様を待っている、とのこと。
この会社のもうひとつの特長は「車より人を売る」こと。全従業員が顧客と「いい関係」を作ることを最大の仕事とする。車を売ることを全面に出さず広告もしない。小中学校での交通安全出前授業など、地域に溶け込もうとする従業員の姿だけが目立つ。地域で頼りにされる存在となることが自然とビジネスにつながるという。
ここから学べることはふたつあると思う。
1.お客様に体験してもらうことが最大の販促のひとつ
試食販売は食品販促の王道ですが、お客様に「ためして」もらうことはどんな販売員の言葉より説得力があります。何しろ商品そのものがお客様に直接訴えかけるのですから何より雄弁です。まず「試してもらう」ことの大切さを再認識しましょう。
2.モノよりヒトを売ること
お客様は同じ商品を買うとき、かならず安い所で買うとは限りません。小さな電器店で繁盛している店を見ると、決して安くはないことが多い。大手電器店と比べると値段だけなら間違いなく高い。
お客様は「ヒト」につくのですね。｢その人から買いたい」と思うからその店に行くわけで、決して安い所だけが客を引くわけではありません。
これは大手量販店でも同じこと。その売場の担当者を気に入ると、お客様は｢あの人から買いたい」と思う。
商売とは結局はヒト対ヒトの商いなのです。まずヒトを売りこみましょう。そのためにはお客様のところへ飛び込んでいくことです。
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