他社と比較した自社の優れた点をプレゼンしているのに、結局は値段で判断され、価格競争に巻き込まれてしまうといった「悲劇」、よく耳にしますよね。なぜこのような状況が起きてしまうのでしょうか。今回の無料メルマガ『ビジネス真実践』では、著者で戦略コンサルタントの中久保浩平さんがその原因をズバリと指摘。さらに価格競争から抜け出すためにするべきたったひとつのことを紹介しています。
価格競争から抜け出す
「当社は、他社に比べてここが優れている」
「当社は、価格でも決して他社に負けません」
どの営業マンもお客様や市場に対して競合他社と比べて自社の良い所をアピールします。細かい内容はさておき、いかに自社のものが優れているかという強みばかりをついついプレゼンするのです。
一方で、プレゼンを受けているお客様にしてみれば「またかよ」となります。結局、競合他社との違いがなんとなく分かるだけでどこも似たりよったりの同じような内容のため、決定打に欠けるのです。
つまり、営業マンからすると他社との差別化を訴求しているつもりが、お客様からしてみれば、それが差別化とは映っていない、ということです。そして、詰まるところ「価格で決める」といったことになります。
こうなると悲劇でしかありません。強みを打ち出して、他社との差別化を図っているつもりが、結局は価格競争の中に飛び込んでいくということなんですから。
このようなことはどのような業界でもあることです。お客様や市場に対して価格でしか判断してもらえないというのは差別化でもなんでもないのです。もっというと、企業努力が足りません。お客様のことをわかっているようで全然分かっていない。商品やサービスのことをわかっているようで全然分かっていないのです。
「いや！ そんなことはない！」
と反論したくなる人もいるでしょうが、結局、価格でしか勝負できないというのは、商品、サービスに対する価値そのものをお客様が理解していないということ。即ち、自社の商品やサービスの価値がどういうものなのか？ どこにあるのか？ なぜその価格なのか？ をきちんと伝えきれていないということです。あるいは、売れりゃいい、くらいの意識しかないということです。つまりは、お客様のことを分かっているようでわかっていない、ということになるのです。
こうした姿勢のまま商売、ビジネスをやっていくとどうなるか？ もう分かりますよね。そう、自分で自分の首を絞めていくのです。
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