では、お客様や市場に価格ではないところで判断をどのようにしてもらえば良いのか？ ということですが、これはもうお客様から選ばれる理由をたくさん聞くのが一番です。そこに答えがあります。
なぜ、商品やサービスは同じものなのになぜA社ではなくうちなのか？ A社よりも価格は高いのになぜうちを選んでくれたのか？ 数いる営業マンのうち、なぜ僕を指名くださったのか？ などなど色々と質問をしてみることです。
それら質問に対する答えから自社や商品、サービス、あるいは、自分自身の存在価値というものが客観的に分かってきます。それこそが、売上以上の価値あるものであり、これからも売上を生み続けるものなのです。また、自社、自分にしか得ることの出来ない財産でもあります。
そして、それらを得とくしつ続けていくためにもお客様や市場とのコミュニケーションを継続し、存在価値がどこにあるのか？ を常に把握し、価格以外の判断材料を常備しておきます。そうすると、価格に説得力が出て来ます。そして、他社が安かろうが高かろうが関係なく、あなたのことを選んでくれるお客様だけが集まりだします。
さらに、競合他社が価格破壊的な安価で勝負してきたとしてもバックボーン（裏付け）のある価格戦略を打ち出していくことが出来るようになります。傍から見れば、一見すると価格競争に見えても芯のある価格を持ったあなたの会社は淘汰される可能性は極めて低くなります。それどころか市場、顧客があなたの会社を支持していくことでしょう。
これが結果的に、差別化になるということです。
■今日のまとめ
『価格に頼った差別化をしない。』
- 顧客が価格以外に何を理由として自社や商品サービスを選んでいるか？知るための工夫をみんなで考える。
- 上記で出た意見をまとめ実践する。
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