ある用途に特化してターゲットを絞り込む戦略は、高額であっても売れる可能性が高いとされています。今回、MBAホルダーの青山烈士さんが取り上げているのは、100円ショップでも買えるものに、実に13倍ものお金を出してでも欲しいと思わせる価値を付随させ人気となっているポテトピーラー。その戦略・戦術について、青山さんが自身の無料メルマガ『MBAが教える企業分析』で詳細に分析しています。
用途を特化
今号は、ある用途に特化した皮むき器を分析します。
● 食器具や調理器具、ヘルスケア用品などの製造・販売を手掛ける「ののじ株式会社」が提供している「じゃがいも専用のピーラー」
戦略ショートストーリー
じゃがいもを使った料理をよくする方をターゲットに「多様なピーラーを手掛けてきたノウハウ」に支えられた「皮を薄く・早く・簡単に剥ける」等の強みで差別化しています。
じゃがいもの皮むきに特化することで、既存のピーラーなどを使用したじゃがいもの皮むきに不満を抱えてるユーザーからの支持を得ています。
■分析のポイント
「ののじ」はポテトピーラーだけでなく、様々なピーラーを手掛けていて、例えば、極薄の「千切りキャベツ」を簡単に作ることができる「キャベツピーラー」や、トマトの薄皮をさらに薄く、極薄に剥ける「トマトピーラー」など、消費者の用途に合わせたピーラーを提供しています。
「消費者の用途に合わせた」というところが今回のポイントです。
多くの既存のピーラー（皮むき器）は、万能タイプと言えますので、基本的に様々な皮むきに使用できます。しかし、万能（様々な用途に使える）とはいえ、弱点はあります。じゃがいもの皮むきの場合、既存のピーラーでは、皮が厚く剥けてしまったり、皮むきに時間がかかってしまうといったことが弱点ですね。そういった弱点に不満を抱えているユーザーが「じゃがいも専用ピーラー」に価値を感じてくれるユーザーになるわけです。
このような既存製品の用途ごとの不満を抽出して製品開発に活かすということは、一つのセオリーといえますが、「じゃがいも専用ピーラー」という商品をとおして、「ののじ」の「毎日の暮らしに、ひとつでも多くの笑顔をふやす」という姿勢が表れていると感じます。
既存の万能タイプのピーラーは100円ショップでも販売されていますし、市販されているものの多くが数百円で購入できる中で、「ののじ」のポテトピーラーの価格は、1,300円であり、市販のピーラーと比較すると高額という印象もあります。100円ショップとの価格差は13倍ですからね。
なぜ、高額でも売れるのかというと、ひとつの用途に絞れば、その用途に特化した価値（消費者にとっての嬉しさ）を伝えやすくなるからです。そして、多くの嬉しさを提供する商品であることが顧客に伝われば、顧客にとっては、1,300円の価値があると納得してもらえる可能性が高まるでしょう。これは、消費者の用途に合わせて、用途を特化することの効果の一つと言えます。
今回の事例は、ひとつの用途に特化することで、一部のユーザーから高い評価を得ることにつながり、既存の製品よりも高額で販売できる可能性があるということを示しています。
今後の「ののじ」のモノづくりに注目していきたいです。