UTMの場合を例にお話ししましょう。UTMというのは、Unified Threat Managementの略でして、統合型脅威管理と言われる商品です。ネットワークのセキュリティー機器です。
ただ、UTMを売ろうとすると失敗するので、UTMは前面には出しません。
どのようにやるのかと言うと、「最近、お客様から問い合わせが増えて来たので、ご連絡させて頂いていたんですが、」と、お客様のために、順番に連絡をしていますというイメージでアプローチします。「ネットのセキュリティーとか、ネット接続のスピードとか、ネット関係のトラブルに関する問い合わせが増えているんですね、」と、いう感じです。
まあ、今の時代に、パソコンを仕事で使わない会社は皆無です。どんな会社にも1台ぐらいはパソコンがありますし、パソコン無しでは仕事に成りません！
お客様は、多かれ少なかれ、ネット関係のトラブルや、なりすましメールなどの迷惑メールを日々受けています。また、TVでもサイバー攻撃の被害の報告が毎日のように上がっていますので、自分のところは大丈夫だろうか？という気持ちは持たれています。
みんな不安だから、プロが無料点検してあげます。また、現状のネットのセキュリティーやサイバー攻撃の実態などを、ご紹介しますね、という、アプローチをするのです。
全て、お客様のために好意で行っているというスタンスで回る必要があります。売込みではなく、他のお客様で被害も出ているので、地域の皆さんのためにというイメージです。
もちろん、最終的にはUTMやセキュリティースイッチやサーバーの販売につながる可能性はありますが、売れなくても、お客様を教育することに意味があるのです。
実際、UTMの商談の場合、1回目は、情報を伝えただけ、半年後に、また、情報を伝えて、少し教育した感じ、また、半年後に再度教育したら、決まった！なんてことがよくあります。教育を継続することが重要なんです。
そして、私の場合は、紙芝居で作り込んだ教育プロセスをipad画面にビジュアルを見せながら、順番に紙芝居さながらに話すだけです。その紙芝居が教育プロセスに成っています。自然とお客様を教育できます。
しかも、自然と「信頼できるプロ」というように、お客様に思ってもらえるのです！つまり、お客様からすると、先生に教わっている感じに成るのです。その先生が、「もうUTMだけは付けておいた方がいい時代に成りました」と言われるから、「じゃ、やろうか」になります。そういう、教育によって結果的にUTMが売れています。
これは、あなたの商品でも応用可能だと思いますので、ぜひ、あなたの商品でやってみてください。
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